Factores en la Toma de Decisiones

Factores Personales

  • La experiencia: La habilidad para decidir aumenta con los errores y aciertos cometidos en otras decisiones.
  • El juicio: Abarca el sentido común, el razonamiento y la madurez.
  • La creatividad: Si los problemas no son habituales y la experiencia no ayuda, se requieren alternativas creativas para resolverlos.
  • Los valores y las creencias personales.

Factores Externos

  • El puesto de trabajo: Hay personas que, por la naturaleza de sus cargos, pueden tomar decisiones que otros no.
  • Las presiones del tiempo: Obligan a hacer lo urgente y no lo importante.
  • Los recursos: Materiales, financieros, etc., con los que se cuenta.
  • El contexto: El entorno en el que se toman las decisiones.

Concepto y Tipos de Decisiones

Las personas que forman parte de una empresa deben tomar decisiones constantemente para desarrollar su trabajo. El tipo de decisiones es distinto en función del puesto y de los objetivos.

Tipos de Decisiones según el Tipo de Problema

  • Decisiones programadas: Decisiones rutinarias ante problemas habituales.
  • Decisiones no programadas: Decisiones que se toman ante problemas cambiantes o no repetitivos.

Tipos de Decisiones según el Nivel

  • Decisiones estratégicas o de nivel 1: Adoptadas por los mandos superiores de la empresa (ej. ampliación de capital, fusión de empresas).
  • Decisiones tácticas o de nivel 2: Adoptadas por los mandos intermedios de la empresa (ej. comprar una máquina, contratar un trabajador).
  • Decisiones operativas o de nivel 3: Adoptadas por los trabajadores de la empresa (las que toman los trabajadores en la realización de su tarea).

Tipos de Decisiones según las Personas

  • Decisiones individuales: Una persona decide y las demás acatan. El proceso es más rápido, con la desventaja de que los demás puede que no estén de acuerdo.
  • Decisiones colectivas: Un grupo de personas toma la decisión.

Etapas para el Desarrollo de una Reunión Eficaz

Preparación de la Reunión

  • Objetivo: Es recomendable preparar una lista con los objetivos a lograr.
  • La convocatoria: Se debe proporcionar a los asistentes la información necesaria para que puedan preparar la reunión.
  • Número de asistentes: Para que resulte eficaz, el número debe estar entre 5 y 8.
  • Duración: 1 o 1 hora y 30 minutos; a partir de entonces, hacer descansos.
  • Ambiente adecuado: Mesas, sillas, ventilación, iluminación.

Conducción y Desarrollo

Comienzo puntual y amistoso, y exposición de los objetivos. Se debe lograr que todos se mantengan en el tema y que participen.

Cierre y Evaluación de Resultados

Se enumeran los acuerdos logrados y las personas que han de llevarlos a cabo, la fecha de la nueva reunión y el agradecimiento a los participantes. Fuera de la reunión se analizarán los aciertos y errores.

Tipología de Participantes en Reuniones

  • Líder/Coordinador: Orienta y guía al equipo.
  • Portavoz: Recoge y expone ideas.
  • Experto: Sus conocimientos son superiores a los del resto.
  • Manipulador: Orienta al equipo hacia sus propios objetivos.
  • Sumiso: Se somete al grupo por temor o vergüenza.
  • Acusador: Acusa a los demás de los fracasos y errores.
  • Retraído: Se comporta de manera indiferente y pasiva.
  • Gracioso: Interrumpe con bromas e imitaciones.

Estrategias y Tácticas de Negociación

Las estrategias son los objetivos básicos y generales de los negociadores, mientras que las tácticas son acciones más concretas que se dan a lo largo del proceso. Dentro de una misma estrategia puede haber varias tácticas.

Estrategia Resolutiva

Es cooperativa. Busca una alternativa aceptable que reconcilie a ambas partes y cuyo resultado sea beneficioso para todos.

  • Táctica de concesiones mínimas.
  • Recompensar las concesiones del oponente.
  • Hacer concesiones en aspectos no prioritarios para uno mismo.

Estrategia de Rivalidad

Cada parte trata de imponerse a la otra.

  • Amenazar a la otra parte.
  • Mantenerse y no alterar las posiciones propias.
  • Intentar demostrar que la presión del tiempo es superior para el otro.
  • Comportamiento agresivo.

Estrategia Flexible

Reducción de las aspiraciones propias. Útil cuando se quiere acabar rápidamente la negociación. Peligrosa si la otra parte no sigue la misma estrategia.

Estrategia de Inacción

Mínima actividad negociadora. Se malgasta el tiempo, se puede llegar a suspender o romper la negociación.

Fases de un Proceso de Negociación

  • Preparativa: Analiza la naturaleza del conflicto y fija la estrategia y tácticas a utilizar.
  • Antagónica: Se tantea lo que dice el oponente y se comprueba si nuestra estrategia es la adecuada. Es interesante:
    • No dar toda la información al principio.
    • Dejar claros los objetivos globales.
    • Mantener posturas flexibles.
  • Cooperativa: Empiezan a coincidir los argumentos que utilizan ambas partes.
  • Presentación de alternativas: Surgen propuestas, ofertas, contraofertas y concesiones por ambas partes.
  • Cierre: Breve pero intenso, pone fin al proceso. Se alcanza cuando una de las partes agota el tiempo o cuando cree que la otra ha hecho todas las concesiones.

Personalidad de los Negociadores

  • La motivación del negociador: Siendo importantes la motivación de poder y afiliación.
  • La tendencia a confiar o desconfiar.
  • El autoritarismo: Da lugar a la competitividad.
  • La tendencia a la conciliación: Hace que el negociador tenga una orientación cooperativa.
  • El autoconcepto: Con un concepto negativo de sí mismas, actúan más competitivamente.
  • La ansiedad social: Las personas que temen lo que piensen los demás son más conservadoras y adoptan posturas competitivas.
  • La asertividad: Los negociadores afrontan mejor las situaciones de negociación.

El Conflicto

Cuando dos o más partes difieren en sus puntos de vista, nace el conflicto al que hay que dar solución negociando.

Conflictos Individuales

Surgen bien entre un trabajador y su jefe o entre compañeros, por diferencias de personalidades, fallos en la comunicación…

Conflictos Grupales

Intragrupales

Entre personas que pertenecen a un mismo grupo de trabajo. ¿Cómo superarlos?

  • Eliminación de la oposición.
  • Búsqueda de consenso con la oposición.
  • Integración, búsqueda de alternativas.

Intergrupales

Se producen entre diversos departamentos de una empresa. La dirección debe delimitar claramente qué funciones les corresponden a cada uno y tratar de crear un clima de colaboración.

Conflictos Colectivos

Un grupo de trabajadores entra en conflicto con la dirección de la empresa. Causas:

  • Psicosociales: Estrés, sobrecarga mental.
  • Materiales: Salarios bajos, falta de material.
  • Organizativas: Grupos mal organizados, ascensos irregulares.

Actitudes ante un Conflicto

  • Competir: El individuo busca sus propios intereses a costa de los demás.
  • Acomodarse: Obedecer las órdenes de otra persona cuando uno preferiría no hacerlo.
  • Eludir: Dejar el problema al margen o retirarse ante una situación amenazante.
  • Compromiso: Encontrar una solución que satisfaga de forma parcial a ambas partes.
  • Colaboración: Implica trabajar con la otra persona en busca de una solución que satisfaga los intereses de ambas partes.

La Negociación

Proceso de resolución de un conflicto entre dos o más partes mediante el cual ambas partes llegan a un compromiso aceptable para todos.

Tipos de Negociación

  • Negociación Expresa: Intercambio de ofertas y contraofertas.
  • Negociación Táctica: Las partes no son conscientes de ella o no quieren exteriorizar el conflicto.
  • Negociación Competitiva: Una parte gana lo que pierde la otra.
  • Negociación Cooperativa: Las dos partes pueden salir ganando.
  • Negociación Mixta: Combina las dos anteriores.
  • Negociación Interpersonal: Las partes implicadas son dos personas.
  • Negociación Intergrupal: Las partes implicadas son un grupo de personas.
  • Negociación Bilateral: Hay dos partes.
  • Negociación Multilateral: Más de dos partes.
  • Negociación Directa: Los negociadores defienden sus propios intereses.
  • A Través de Representantes: Los negociadores tratan de defender los intereses de las partes representadas.