Estilos y Planificación de la Negociación

Estilos de Negociación

Existen dos tendencias principales en los estilos de negociación:

  1. Interés en obtener la mayor cantidad de beneficios.
  2. Priorizar el mantenimiento de relaciones cordiales con la otra parte.

Estos enfoques dan lugar a cinco estilos personales de negociación:

Estilo Formalista

Los negociadores formalistas se rigen por los procesos establecidos por ellos mismos y su organización. Características:

  • Meticuloso y perfeccionista.
  • Resistente al cambio.
  • Cauteloso y distante.
  • Maneja bien la presión.
  • Prefiere negociaciones basadas en evidencia escrita.
  • Exigente en el cumplimiento de acuerdos.
  • Eficiente en negociaciones rutinarias.

Estilo Cooperativo (Ganar-Ganar)

Los negociadores cooperativos buscan establecer una relación cordial y de confianza, evitando la confrontación. Características:

  • Priorizan la armonía entre las partes.
  • Valoran la cordialidad, colaboración y la relación afectiva.
  • Escuchan más de lo que hablan (empatía).
  • Transparentes con su información.
  • Habilidad para relacionarse y persuadir.
  • Buscan acuerdos mediante la cooperación.

Estilo Diplomático (Ganar-Ganar)

Los negociadores diplomáticos se caracterizan por buscar un equilibrio de objetivos entre las partes. Características:

  • Prudentes y analíticos.
  • Mantienen la compostura.
  • Gran capacidad de diálogo.
  • Prefieren un clima cordial.
  • Manejan bien sus expectativas.
  • No buscan dominar ni se comprometen con lo que no pueden cumplir.

Estilo Impositivo (Ganar-Perder)

Los negociadores impositivos no se preocupan por la confrontación ni por los intereses de la otra parte. Características:

  • Impetuosos y arrolladores.
  • Creen que el poder radica en la fuerza.
  • Generan un clima de tensión.
  • Explícitos y precisos en sus demandas.
  • Hablan más de lo que escuchan.
  • Manejan bien el lenguaje verbal y no verbal.
  • Seguros de sus planteamientos y objetivos.

Estilo Dirigente (Ganar-Ganar)

Los negociadores dirigentes buscan resolver conflictos fomentando la colaboración. Características:

  • Crean un clima de objetividad y cordialidad.
  • Respetuosos con el oponente.
  • Tranquilos, seguros y equilibrados.
  • Firmes en lo esencial y flexibles en lo secundario.
  • Visión generalista e inteligente.
  • Eliminan prejuicios.

Planificación de la Negociación

Elementos importantes a considerar al planificar una negociación:

  • Secuencia y problema principal.
  • Definición de límites para un acuerdo satisfactorio.
  • Búsqueda del máximo beneficio mutuo.
  • Reconocimiento de las propias necesidades.
  • Metodología adaptada a cada persona y situación.

Definición de Límites

Antes de negociar, es crucial definir:

  • **Límite de salida:** La oferta inicial.
  • **Zona de objetivo:** Valores esperados para el acuerdo final.
  • **Límite de ruptura:** Límite mínimo aceptable.

Situaciones de Límites

  1. **Existe un campo de acuerdo:** Zona donde se establecerá el acuerdo final.
  2. **No existe campo de acuerdo:** Imposible llegar a un acuerdo.
  3. **Los límites de una parte se encuentran dentro de la otra parte:** Común en negociaciones entre expertos y novatos.

Otros Aspectos Importantes

Actitudes y Percepciones Interpersonales

  • **Actitudes:** Sentimientos positivos o negativos hacia personas, objetos o situaciones.
  • **Percepción:** Creencias o modos de ver personas, objetos o situaciones.

Las actitudes y percepciones negativas hacia los interlocutores pueden:

  1. Buscar culpables.
  2. Dificultar la empatía.
  3. Acusar a la otra parte.
  4. Fomentar la agresión.
  5. Considerar a la otra parte como una amenaza.
  6. Crear una situación de suma cero.

Necesidades Personales

  1. **Éxito o logro:** Deseo de hacer las cosas bien y mejorar.
  2. **Afiliación o amistad:** Deseo de mantener relaciones afectivas positivas.
  3. **Poder o influencia:** Deseo de controlar e influir para lograr objetivos.