Tácticas Clave de Persuasión para Líderes Efectivos

En el ámbito del liderazgo, la capacidad de persuadir es fundamental para movilizar equipos y alcanzar objetivos. A continuación, se detallan diversas tácticas que los líderes pueden emplear para influir en sus colaboradores y lograr un compromiso genuino.

A. Persuasión Racional

Esta táctica implica la presentación de argumentos lógicos, respaldados por datos, información y pruebas concretas, con el fin de convencer a los colaboradores sobre un tema específico. Si el líder carece de fuentes objetivas, puede recurrir a opiniones, en cuyo caso, su éxito persuasivo dependerá en gran medida de la confianza que los colaboradores depositen en él (su grado de credibilidad). Los líderes percibidos como confiables son más exitosos al emplear la persuasión racional. Esta táctica es particularmente efectiva con personas cuyo pensamiento se inclina más hacia las ideas que hacia las emociones.

B. Persuasión Emocional o Exhortación

Con esta táctica, el líder apela a los valores, ideales y aspiraciones de los seguidores, estimulando sus emociones y entusiasmo. El objetivo es que la petición o el deseo promovido por el líder sean interiorizados por los colaboradores como algo que “debe hacerse” o “merece la pena” realizar. Esta táctica influye positivamente en personas cuyo pensamiento se ve más afectado por las emociones que por las ideas.

C. Participación

Mediante esta táctica, el líder busca la aportación, implicación, aceptación y compromiso del seguidor. El grado de participación que el líder puede ofrecer varía desde la mera consulta hasta la delegación total. Actualmente, la participación es una táctica de persuasión muy utilizada, ya que permite a los colaboradores expresar su opinión, debatir ideas y tomar parte en las decisiones, lo que resulta en un mayor compromiso.

D. Petición Personal o Petición de Favor

El líder se apoya en la buena relación personal que mantiene con los demás, a quienes, en función de su amistad y lealtad, les hace una petición personal: “Por favor, hazlo por mí”. Esta táctica representa el extremo opuesto de una orden. Las emociones personales de “gusto” o el deseo de agradar al líder, la relación de amistad y el atractivo personal son factores que contribuyen a la eficacia de esta táctica de liderazgo. Sin embargo, en casos donde las relaciones personales no son óptimas, el resultado puede ser la “resistencia”. En conclusión, los líderes que se esfuerzan por “llevarse bien” y forjar amistades con más personas potencian la posibilidad de utilizar con éxito esta táctica de persuasión.

E. Intercambio

El líder ofrece una recompensa al seguidor a cambio de su petición. La “moneda de cambio” puede ser cualquier cosa de valor. Un ejemplo claro es la idea de “Hoy por ti, mañana por mí” (recompensa futura).

F. Conexiones

En ocasiones, al líder le resulta difícil persuadir a una persona o grupo por sí mismo. En estos casos, debe considerar a aquellos seguidores o terceros que pueden ayudarle a influir y persuadir a su objetivo. Aprovecha sus contactos o amistades, especialmente con personas influyentes, para persuadir a la persona con la que trata. Cuando los líderes inician un nuevo proyecto, es muy frecuente que intenten involucrar a una o más personas de un colectivo que goza de respeto para que respalden su idea. Cuantas más personas pueda tener a su lado el líder, mayor influencia tendrá en sus potenciales seguidores.

G. Congraciarse

Con esta táctica, el líder busca mostrarse amigable, mejorando su propia imagen, elogiando a sus colaboradores y propiciando un buen estado anímico, de manera que en ese ambiente positivo sea más fácil la persuasión. Esta táctica funciona mejor a largo plazo para mejorar las relaciones. Si se utiliza de manera inesperada a corto plazo, puede ser fácilmente “descubierta” por los demás y percibida como una táctica manipuladora.

La Personalidad del Líder y las Tácticas de Influencia (Según McClelland)

Cada líder se guía por su propia personalidad al seleccionar la táctica que más le favorece. Por ello, ante las mismas circunstancias, distintos líderes pueden elegir tácticas diversas en función de sus habilidades personales y sus experiencias de éxito pasadas. Según McClelland, se diferencian tres tipos de necesidades que influyen en la elección de tácticas:

  • Necesidad de Poder: Los líderes con esta necesidad recurren más a “métodos de influencia” más “duros”, como la presión (coacción), el intercambio, las conexiones y el poder del cargo, en comparación con directivos con otro tipo de personalidad.
  • Necesidad de Afiliación: Suelen interesarse menos en influir en los demás (y obtener poder) que en llevarse bien con ellos. Es más probable que utilicen métodos más “suaves” de influencia, como las peticiones de favor. De hecho, es posible que sean personas no acostumbradas a buscar el poder y que, incluso, lo eviten.
  • Gran Necesidad de Logro: Estas personas tienen, en general, objetivos claros y trabajan arduamente para obtener lo que quieren, lo que a menudo exige ejercer influencia en los demás para que los ayuden. No buscan el poder directamente y en beneficio propio, sino solo para conseguir sus metas. Les gusta regirse por las normas y recurren con mucha frecuencia a la persuasión racional.

Direcciones de Aplicación de las Tácticas de Influencia

Los mecanismos y tácticas de influencia pueden aplicarse en diferentes direcciones dentro de una organización:

Dirección Ascendente

La persuasión racional es la estrategia de influencia más utilizada con los superiores. También se emplean las conexiones y el poder de experto.

Dirección Lateral

La petición personal y las conexiones se utilizan muy a menudo con los colegas. También se emplean el congraciamiento, el intercambio y el poder del cargo (puesto ocupado).

Dirección Descendente

La participación, el intercambio, la persuasión emocional, el congraciamiento, el poder del cargo y la presión (coacción) se utilizan comúnmente con los subordinados.