1. ¿Cuáles son los tipos de negociadores?

  • El transgresor: Es aquel que rompe las reglas o normas de la negociación para obtener ventaja. Puede usar tácticas poco éticas o presión excesiva. A corto plazo puede ganar, pero a largo plazo genera desconfianza.
  • El que elude: Evita el conflicto y prefiere no enfrentar directamente la negociación. Esto puede hacer que los problemas se mantengan sin resolverse o que otros tomen decisiones por él.
  • El que dilata: Retrasa la negociación intencionalmente para ganar tiempo, obtener más información o desgastar a la otra parte.
  • El que complace: Prioriza la relación por encima del resultado, cediendo con facilidad. Puede ser útil en relaciones importantes, pero corre el riesgo de perder beneficios propios.
  • El que se retira: Abandona la negociación cuando se siente incómodo o ve que no obtiene beneficios. Puede evitar conflictos, pero también perder oportunidades.
  • El que compite: Busca ganar a toda costa. Ve la negociación como una lucha donde uno gana y el otro pierde (suma cero).
  • El que colabora: Es el negociador ideal. Busca soluciones donde ambas partes ganen (ganar-ganar), construyendo relaciones duraderas.

2. ¿Cuáles son los momentos de la decisión?

  • Momento deliberativo: Se analizan las opciones, se evalúan riesgos y beneficios. Es una etapa racional donde se reflexiona antes de actuar.
  • Decidir: Se elige una alternativa concreta entre varias posibles.
  • Ejecutar: Se lleva a cabo la decisión tomada. Aquí se pasa de la teoría a la acción.
  • Evaluar: Se analizan los resultados obtenidos para aprender y mejorar futuras decisiones.

3. ¿Qué es el PAN?

El PAN (Padre, Adulto y Niño) proviene del análisis transaccional y representa tres estados del yo:

  • Padre: Actúa según normas, valores y reglas aprendidas. Representa la moral y lo que “debería hacerse”.
  • Adulto: Es racional, analiza la realidad objetivamente y toma decisiones equilibradas. Es el “yo consciente”.
  • Niño: Representa emociones, deseos, impulsos y creatividad. Actúa desde lo que “quiero”.

👉 En negociación, entender el PAN ayuda a reconocer cómo actuamos y cómo se comporta la otra persona.

4. Diferencia entre negociación posicional y basada en intereses

  • Negociación posicional: Cada parte defiende una postura fija (ej: “quiero este precio y no cambio”). Es rígida y puede generar conflicto.
  • Negociación por intereses (Fisher y Ury): Se enfoca en las necesidades reales detrás de las posiciones. Busca soluciones donde ambos ganen.

✔ Justificación: Mientras la negociación posicional genera enfrentamiento, la basada en intereses permite cooperación y soluciones creativas.

5. Las 5 leyes de la estupidez

Estas ideas explican el comportamiento irracional en la sociedad: subestimamos cuántas personas actúan de forma irracional. La estupidez no depende de educación o nivel social. El estúpido perjudica a otros sin beneficio propio. Se subestima su impacto destructivo. Es el tipo de persona más peligrosa porque actúa sin lógica.

6. Principios de la negociación

  • Separar a las personas del problema.
  • Enfocarse en intereses, no posiciones.
  • Generar opciones de beneficio mutuo.
  • Basarse en criterios objetivos (legalidad, justicia).

👉 Estos principios permiten negociaciones más justas y efectivas.

7. Etapas de la negociación

  • Preparación: Recolección de información y estrategia.
  • Apertura: Primer contacto y planteamiento inicial.
  • Negociación: Intercambio de propuestas.
  • Cierre: Acuerdo final.
  • Instrumentalización: Aplicación del acuerdo.

8. Tipos de movimientos (en contexto social/negocios)

  • Migratorio: Cambio de entorno o mercado.
  • Resistencia: Oposición a cambios.
  • Reforma: Cambios graduales.
  • Revolucionario: Transformaciones radicales.
  • Expresivo: Busca expresar ideas o identidad.
  • Utópico: Persigue ideales difíciles de alcanzar.

9. ¿Qué permite identificar la ZOPA?

La ZOPA (Zona de Posible Acuerdo) es el rango donde ambas partes pueden llegar a un acuerdo. Si existe ZOPA, hay posibilidad de acuerdo; si no existe, no hay negociación viable. 👉 Permite saber si vale la pena negociar o no.

10. Habilidades del negociador

  • Cognitivas: Análisis, pensamiento estratégico.
  • Técnicas: Uso de herramientas y métodos.
  • Emotivas: Manejo de emociones y empatía.

11. Tipos de negociación

  • Fría: Racional, planificada.
  • Caliente: Emocional, impulsiva.
  • Por posiciones: Rígida.
  • Por intereses: Flexible y cooperativa.

12. Fases del conflicto

  • Latente: El problema existe pero no se manifiesta.
  • Manifiesto: El conflicto se hace visible.
  • Crisis: Punto más intenso.
  • Negociación: Búsqueda de solución.
  • Post-negociación: Evaluación y consecuencias.

13. Actitudes ante un conflicto

  • Evitación: Se ignora el problema.
  • Acomodación: Se cede ante el otro.
  • Competencia: Se busca ganar.
  • Compromiso: Ambas partes ceden algo.
  • Colaboración: Se busca ganar-ganar.

14. MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado)

Es la mejor opción que tienes si la negociación falla.

  • ¿Qué trabajar? Identificar alternativas reales, evaluar cuál es la mejor opción fuera del acuerdo y fortalecer tu posición.
  • ¿Qué preguntas hacerse? ¿Qué hago si no hay acuerdo? ¿Tengo mejores opciones? ¿Qué tan dependiente soy de esta negociación?

Ejemplo: Si negocias un salario y no te conviene, tu MAAN puede ser aceptar otra oferta laboral.

15. Dimensiones del ser humano

El ser humano es: ser en el mundo, ser activo, ser simbólico (usa lenguaje y significados), ser corpóreo, ser sexuado, ser con otros (social) y ser trascendente. 👉 Esto explica que las decisiones no son solo racionales, sino también sociales y emocionales.

16. Moderadores

  • Conciencia sociológica: Cómo interpretamos la realidad según nuestra cultura.
  • Imaginario: Conjunto de ideas y creencias (viene de “imago”).
  • Moderadores sociales: Tiempo, espacio e instituciones influyen en el comportamiento.

17. Estados de socialización

Son etapas en las que aprendemos a convivir en sociedad:

  • Socialización primaria: Familia.
  • Socialización secundaria: Escuela, trabajo.
  • Socialización continua: Vida adulta.

18. Formas de mentir (según Paul Ekman)

  • Ocultar la verdad: No decir información clave.
  • Falsear: Decir algo falso como verdadero.
  • Crear nueva verdad: Confundir con exceso de información.
  • Desinformar: Manipular la información.