PEC3. 1. Definición y Características de las Herramientas de Comunicación: Relaciones Públicas, Eventos y Patrocinio

Las Relaciones Públicas son acciones de marketing que permiten a las organizaciones atraer la atención de los diferentes medios, que posteriormente difunden las comunicaciones de la empresa de forma gratuita, incrementando la credibilidad de la información que se transmite mediante dicha herramienta. Tal como se indica en el módulo de la asignatura, las herramientas más relevantes de RR.PP. a destacar son:

  • Publicity: Se refiere a las noticias divulgadas por medios de comunicación de masas que no son pagadas directamente por las marcas, lo que implica que son comunicaciones que proporcionan más credibilidad y son menos persuasivas.
  • Notas y Dossier de Prensa: Son comunicados redactados por la misma empresa para comunicar resultados importantes sobre la actividad de la empresa. Estos comunicados se remiten a los periodistas de los medios seleccionados para su posterior publicación.
  • Entrevistas: Cuando una persona relevante de la empresa participa en entrevistas promovidas por la empresa a un periódico, una radio o la televisión.
  • Ruedas de Prensa: Se trata de una presentación por parte de un directivo, para los medios de comunicación, que da a conocer algún acontecimiento importante de la empresa. En este caso, los organizadores proporcionan un dossier con todo el contenido, pero finalmente es el periodista quien toma la decisión final y elabora el escrito sobre la rueda de prensa.
  • Presentaciones y Visitas a la Empresa: Cuando la empresa hace presentaciones de nuevas plantas, demostraciones de uso de nuevos productos, mediante excursiones organizadas a la fábrica o visitas organizadas por los directivos a los medios de comunicación y también al público en general.
  • Publicaciones de la Empresa: Incluyen comunicaciones de la empresa en forma de boletines, mailings o revistas dirigidas a clientes y empleados para difundir noticias referentes a la empresa.
  • RR.PP. Internas: Son publicaciones internas dirigidas a empleados y colaboradores que informan de las principales novedades de la empresa.

El Patrocinio es una acción de marketing en forma de convenio, mediante la cual el patrocinador colabora con otra empresa con una aportación económica o en especies, con la finalidad de impactar en la audiencia de la otra empresa, siendo esta su público objetivo también. Los tipos de patrocinio más comunes son:

  • Patrocinio Deportivo: Es un apoyo que una empresa otorga a un deportista o un club deportivo. Suele tratarse de un apoyo económico que se presta a cambio de comunicar la marca: la empresa paga al protagonista para que este publicite, de una forma u otra, a dicha empresa.
  • Patrocinio Televisivo: Se trata de la implicación de una marca en un programa determinado, es decir, la marca se integra en los contenidos del programa televisivo a cambio de financiación.
  • Patrocinio Cultural: Se refiere a la financiación parcial o total de un acontecimiento en el campo del arte, música, espectáculos, tradiciones, etc., esperando como contraprestación una mediatizada imagen en el entorno.
  • Patrocinio Social: Cuando una empresa o marca pretende incrementar su notoriedad e imagen aportando financiación para llevar a cabo acciones de responsabilidad social o para solucionar un problema que afecta a la sociedad.
  • Patrocinio en Internet: Se trata de acciones de marketing que vinculan el contenido de una página web, software o aplicaciones a una marca determinada.

Los Eventos son acciones de marketing organizadas por la empresa o por terceros, que tienen como objetivo asociar experiencias memorables a la marca en la mente de los consumidores. Entre los principales tipos de eventos destacamos:

  • Ferias: Se trata de un evento económico, social o cultural que tiene carácter temporal y que tiene como objetivo reunir a los oferentes y los posibles clientes en la exhibición de los productos de un determinado sector.
  • Eventos Deportivos: Cuando una empresa trata de asociar su marca a un determinado deporte, y participa en la organización de las actividades deportivas o competiciones que tienen lugar de forma temporal o esporádica.
  • Eventos Musicales: Se refiere a las actividades sociales, festivales, fiestas, etc., que tienen como objetivo fomentar el vínculo entre la marca y los asistentes a dichos eventos.
  • Eventos Corporativos: Son actos de diferentes índoles (académico, artístico, deportivo) que permiten a la empresa llegar a un gran público de forma directa, con el objetivo de captar su atención.
  • Branded Events: Son eventos totalmente organizados y controlados por una empresa, que permiten generar una experiencia única y óptima entre el consumidor y la marca.
  • Eventos en Internet: Son los eventos en línea, creados por las empresas en una página web, y comunicados mediante redes sociales como Facebook, Twitter, etc.

3. Habilidades y Perfil del Representante de Venta de la Tienda Online

El centro de atención al cliente (vía telefónica, correo electrónico o chat) es considerado como un punto central de la empresa, ya que es uno de los principales lugares de encuentro entre los clientes y la empresa. Es decir, el éxito o el fracaso de una empresa depende en gran parte de la capacidad de los representantes de venta de establecer vínculos y desarrollar relaciones comerciales con sus clientes actuales y potenciales. Como bien indica el módulo, distinguimos entre dos grupos de habilidades: habilidades de comunicación y habilidades de conocimiento.

El objetivo del representante de venta en el entorno online es hacer que cada contacto con el cliente sea una experiencia satisfactoria, facilitándole la información que necesita y orientándole para hacer que la operativa le resulte más fácil. Por lo tanto, el vendedor de Lenovo debería tener habilidades de conocimiento. Por ejemplo, conocimientos específicos sobre la empresa, los productos, la aplicación de los productos, así como conocimientos sobre soluciones tecnológicas. Es decir, es necesario tener conocimientos técnicos sobre los ordenadores, portátiles, así como los dispositivos móviles y sus aplicaciones.

Por otra parte, los representantes de ventas deben tener habilidades de comunicación. Es decir, las habilidades sociales y dotes de comunicación que permitan establecer una conversación eficiente. Pero, al tratarse de un encuentro virtual, dichas habilidades deberán estar acompañadas por las habilidades de expresión escrita (texto conciso, claro y coherente).

3. Método Adecuado para Calcular el Número de Agentes Necesarios en una Tienda Online Nacional

En este caso, considerando los métodos existentes, ¿cuál sería el método adecuado para calcular el número de agentes necesarios (pensad que la tienda online de Lenovo España atiende a todo el país)?

Métodos para Calcular el Número de Vendedores:

  • Método de Carga de Trabajo: Este método tiene en cuenta una serie de elementos, como, por ejemplo: calcular la frecuencia y la duración de las visitas, clasificar los clientes según el volumen de ventas, calcular la carga de trabajo para cada agente de venta, etc.
  • Método de Productividad: Calcula el número de vendedores según el potencial de venta, es decir, divide las ventas previstas entre la productividad. Es decir, se basa únicamente en el volumen de ventas, pero no tiene en cuenta otros elementos que podrían influir sobre la eficacia de los representantes de venta.
  • Método de la Curva de Reacción de Ventas (denominado también Método del Incremento Adicional): Esta técnica implica incorporar nuevos vendedores hasta el momento que aumenten los beneficios, considerando tanto el número de visitas como el tiempo necesario destinado a cada visita.

4. Planificación de Reunión con un Cliente Potencial Distribuidor (KAM Lenovo)

Como KAM del grupo Lenovo, sois responsables de la captación de nuevos distribuidores. Planificad y preparad una reunión con un cliente potencial que está interesado en comenzar a distribuir los productos de Lenovo.

a. Tipo de Presentación y Estilo de Comunicación Apropiado

Decidid el tipo de presentación que llevaréis a cabo, así como el estilo de comunicación más apropiado para lograr captar a dicho distribuidor.

Tal como se indica en el módulo, destacamos tres tipos de presentaciones: informativa, persuasiva y recordatoria. El objetivo principal de la presentación persuasiva es influir en las creencias y el comportamiento del cliente para alentar una decisión determinada. La presentación recordatoria tiene como objetivo generar notoriedad, mediante la recapitulación de los beneficios que aportan los bienes y servicios ofrecidos por la empresa. En el caso de una presentación informativa, el objetivo principal es informar de las características del producto, destacando los beneficios y las ventajas que aporta el mismo.

Considerando el tipo de producto ofrecido, el modelo de negocio de Lenovo, y el hecho de que es la primera reunión, la opción más recomendable para conseguir aproximarse al cliente es la presentación informativa. Si en esta primera reunión se consigue cerrar un primer acuerdo con dicho cliente, de cara al futuro (si fuera necesario), se podría plantear una presentación más persuasiva. Por ejemplo, si fuera necesario convencer al distribuidor de incrementar el espacio lineal de los productos Lenovo.