1. El Bien y la Venta

El bien es un objeto físico tangible, susceptible al consumo o duradero. La venta se enfoca en que el cliente adquiera lo que la empresa ofrece, mientras que el marketing busca que la empresa ofrezca lo que el cliente desea. La venta es a corto plazo y se basa en la promoción intensa, mientras que el marketing es a largo plazo y se centra en adaptar los productos a las necesidades del consumidor.

2. Marketing: Definición y Utilidades

El marketing es el proceso de planificar, fijar precios, promocionar y distribuir bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan las necesidades de los clientes. Las utilidades del marketing incluyen:

2.1 Utilidad de Forma

Se crea con el diseño y desarrollo de bienes, servicios o ideas.

2.2 Utilidad de Lugar

El producto tiene mayor utilidad cerca del consumidor (transporte y distribución).

2.3 Utilidad de Tiempo

El producto es más útil cuando está disponible cuando el cliente lo desea (almacenaje).

2.4 Utilidad de Posesión

El producto es útil cuando se puede poseer, comprar o consumir.

2.5 Utilidad de Información

La utilidad aumenta si se conoce su existencia, cómo y dónde adquirirlo.

3. El Intercambio en el Marketing

El intercambio implica dos partes con algo de valor para la otra, libres de aceptar o rechazar la oferta. Si hay acuerdo, se produce una transacción, un intercambio de valores. El marketing relacional busca mantener la relación más allá de la transacción.

4. Orientaciones del Marketing

Existen diferentes enfoques del marketing:

  • Orientación a la Producción: Se enfoca en la disponibilidad del producto, asumiendo que todo lo producido se venderá.
  • Orientación al Producto: Se centra en la calidad del producto, suponiendo que si es bueno, se comprará sin necesidad de promoción.
  • Orientación a las Ventas: Se basa en la promoción intensa para vender lo que se produce, incluso si no satisface una necesidad.
  • Orientación al Marketing: Se centra en identificar y satisfacer las necesidades del consumidor para obtener beneficios.

5. Estrategias de Marketing

Las estrategias de marketing incluyen la segmentación del mercado, el posicionamiento competitivo y el marketing mix (4 P’s: producto, precio, promoción, distribución).

5.1 Posicionamiento Competitivo

Es la imagen que la organización, producto o marca quiere proyectar a los consumidores frente a la competencia.

6. El Marketing Mix (4 P’s)

Son las herramientas básicas que la dirección comercial combina para alcanzar los objetivos: producto, precio, promoción y distribución. Aunque controlables, existen limitaciones como precios fijados por el estado o sistemas de distribución difíciles de cambiar.

7. Planificación de Marketing

El proceso de planificación de marketing incluye:

  1. Diagnóstico
  2. Pronóstico
  3. Objetivos
  4. Estrategia
  5. Operativa
  6. Control

La estrategia define el camino para alcanzar los objetivos, mientras que el control evalúa la eficacia de las acciones de marketing.

8. Estrategias Competitivas

  • Estrategia de Líder: Marca precios y es pionero en investigación y desarrollo.
  • Estrategia Retador: Busca crecer quitando cuota de mercado al líder.
  • Estrategia Seguidor: Defiende su cuota de mercado frente a la competencia.
  • Estrategia del Especialista: Se enfoca en nichos de mercado específicos.

9. Críticas al Marketing

El marketing ha recibido críticas por:

9.1 En la Empresa

  • Visión materialista de la sociedad
  • Manipulación de la demanda
  • Ataques a diferentes culturas
  • Exceso de poder político

9.2 En el Consumidor

  • Precios elevados
  • Tácticas fraudulentas
  • Productos defectuosos
  • Venta agresiva

9.3 En la Competencia

  • Ataques para eliminar competencia
  • Barreras de entrada

10. Tipos de Intercambio

  • Transacciones Monetarias: Intercambio de bienes por dinero.
  • Transacciones No Monetarias: Intercambio de servicios o ideas por esfuerzo, votos, etc.
  • Transacciones entre Múltiples Partes: Involucran a varias entidades, como empresas, seguridad social y trabajadores.

11. Problemas Comerciales

Los problemas comerciales se caracterizan por:

  1. Gran número de variables
  2. Dificultad para determinar la respuesta de la demanda
  3. Interacción de las variables
  4. Inestabilidad de los efectos y relaciones de las variables
  5. Efectos competidores
  6. Respuestas retardadas y anticipadas
  7. Múltiples territorios
  8. Múltiples productos
  9. Interrelación con otras funciones de la empresa
  10. Múltiples objetivos y partes interesadas
  11. Incertidumbre
  12. Falta de normas estándar

12. Proceso de Toma de Decisiones Comerciales

Las decisiones comerciales se basan en:

  • Experiencia: Subjetiva y no transferible.
  • Normas Estándar: Basadas en resultados anteriores.
  • Acumulación de Datos: Información sobre el mercado y los consumidores.
  • Elaboración de Modelos: Representaciones de la realidad para describir, predecir o prescribir.