Estereotipos Culturales en la Negociación

Estilo Anglosajón

Alta consideración por la puntualidad. El plano es estrictamente profesional y frío. Se realizan breves charlas informales para romper el hielo. El humor se utiliza con una perspectiva irónica. No existe el regateo y hay un marcado interés a corto plazo. Es importante el trabajo en equipo y el consenso previo, mostrándose directos y cercanos después.

Estilo Francés

Importancia del tiempo como muestra de respeto y formalidad. El ambiente es reservado y la negociación es lenta y pausada. Existe una visión extremadamente analítica de cada uno de los puntos considerados. Se debe evitar ser agresivos y la toma de decisiones es jerarquizada.

Estilo Alemán

Elevada rigidez; los encuentros comienzan y finalizan a la hora. Es fundamental la estructura y el esquema temporal conocido por ambas partes. Las relaciones profesionales son independientes de la vida personal, sin lazos de amistad. Se realizan concesiones a lo largo de la negociación aportando información de calidad para enriquecer el acuerdo final.

Estilo Asiático

Elevada importancia de la puntualidad, el respeto y el proceso con una marcada orientación a largo plazo. Existe un gran interés por conocer lo máximo posible de la empresa. Las actividades sociales tienen una fuerte carga personal, aunque existe dificultad para acceder a los círculos de personas responsables. El lenguaje no verbal es protagonista: no elevar el tono, no fijar la mirada (evitar agresividad y desafío). En China, la concesión se reserva para el final; en Corea del Sur existe más flexibilidad, con toma de decisiones jerarquizada y reuniones con diferentes escalafones de la estructura. Se utilizan especialistas en aspectos parciales de la negociación.

Estilo Norteamericano

Valoran la puntualidad y van directos al grano. Las reuniones tienen una duración máxima de una hora. En la zona de Canadá francés, las relaciones personales son más importantes. Utilizan un lenguaje directo e informal y no prestan atención al lenguaje no verbal. Muestran disconformidad o dureza desde el principio, con una posición de partida clara, sin pérdidas de tiempo y buscando la optimización máxima. Su estructura organizativa es ágil, eminente y funcional.

Estilo Latinoamericano

Mayor flexibilidad, priorizando a las personas por encima de los plazos y planificaciones previas. El retraso es habitual y suele tener causa justificada. Se valora la lealtad, la red de contactos y la acción orientada a largo plazo y la confianza. La comunicación es de carácter formal y argumentativa, dejando clara la posición negociadora pero evitando fuentes de conflicto. Los equipos negociadores se componen de directivos en función de sus conocimientos técnicos.

Protocolo Empresarial en China

  • Traductor: Es fundamental para ayudar e intermediar con una cultura protocolaria y soberbia.
  • Vestimenta: Corbatas a juego y trajes clásicos. Las mujeres deben ser discretas y evitar escotes.
  • Protocolo a la llegada: Utilizar frases formales como «Ni Hao» o «Zai Jian». Se recibirá a la visita en la puerta de entrada o vestíbulo con un apretón de manos por parte de la persona de mayor rango.
  • Protocolo de las tarjetas: Sujetar con los pulgares en las esquinas, con una cara en chino y otra en inglés.
  • Mesa de negociación: Redonda, con la persona más importante frente a la puerta.
  • Abordaje de la negociación: No expresar la posición inicial; negociación directa y al grano.
  • Temas a evitar: Política, gobierno, relaciones con Japón, Taiwán o Tíbet. Se recomienda hablar de economía china, cocina y productos locales.
  • Etiqueta: Palillos paralelos. El anfitrión se sitúa frente a la puerta y el invitado a su derecha.
  • Protocolo de regalos: Rechazar tres veces el regalo antes de aceptarlo. Se entregan al jefe de la delegación al final de la reunión con las dos manos. Deben estar diferenciados por el nivel en la empresa, envueltos en papel rojo (buena fortuna) y evitando el número 4.

Teoría de la Negociación

  • Intereses y posiciones: Los intereses son las necesidades, deseos o preocupaciones subyacentes; las posiciones son las demandas o propuestas específicas.
  • BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement): La mejor alternativa que cada parte tiene en caso de no llegar a un acuerdo.
  • ZOPA (Zona de posible acuerdo): Cuando las demandas de ambos se superponen.
  • Estrategias: Ganar-ganar, competencia (maximizar intereses propios), acomodación (ceder), evasión (ignorar) e integrativa (expandir beneficios).
  • Comunicación y empatía: Escucha activa, preguntas claras y consideración de las emociones ajenas.
  • Proceso: Preparación, discusión, propuesta, concesión y cierre.

Fases de la Negociación

  1. Preparación: Definir contexto, objetivos, estrategia (proceso y contenido), estilo personal, necesidades y tácticas.
  2. Desenvolvimiento: Unión entre partes, exposición de posiciones iniciales, intercambio de impresiones y ajustes.
  3. Cierre: Acercamiento a un punto común, centrado en elementos operativos. Se debe finalizar con agradecimientos para fomentar relaciones a largo plazo.