Control de los procesos de negociación

Un error frecuente en un proceso de negociación es la falta de definición de lo que constituyen el éxito y el resultado deseado; esto facilita la manipulación. Por tanto, es necesario tener una meta de negociación para diseñar una buena estrategia. De lo contrario, hablar de ganar‑ganar no tiene sentido. Un buen resultado es aquel que reúne las siguientes características:

1. La mejor alternativa es el acuerdo negociado (MAAN)

En una negociación, las partes implicadas deben buscar de forma conjunta las posibles soluciones y después elegir lo que se puede hacer conjuntamente o lo que se puede conseguir de forma separada. Una negociación es exitosa si se verifica que el acuerdo es más beneficioso que actuar de forma independiente o con otro. En este caso, supone una solución para resolver el conflicto. La negociación será mejor si se llega a un acuerdo que mejore la alternativa de cada parte frente a la no negociación.

2. Los intereses se ven satisfechos

Hay que distinguir entre intereses y posiciones. Ejemplo: dos hermanos quieren una naranja (posición). La madre la parte a la mitad, pero los intereses de los niños son distintos: uno quiere la cáscara y otro la pulpa de la naranja. En un proceso de negociación lo más importante son los intereses, no las posiciones. Las posiciones pueden estar en conflicto, pero no necesariamente los intereses. Por tanto, en una negociación es necesario encontrar la forma de administrar los intereses de tal forma que ambas partes puedan ganar.

Este principio permite superar el esquema de negociación basado únicamente en intereses opuestos. Por ejemplo, un gerente de finanzas puede querer endeudarse lo menos posible, pero también puede tener otros intereses que añadir a la negociación (por ejemplo, estar al día en productos nuevos o recibir información respecto a proyecciones económicas). Si se añaden estos otros intereses a la negociación, se agrega valor al acuerdo.

Un proceso de negociación que se centre solo en las posiciones o demandas dejará a las partes insatisfechas, tanto en el proceso como en el resultado. Para que una negociación sea exitosa es necesario: velar adecuadamente por los intereses propios, atender razonablemente los del otro y considerar de forma tolerable los intereses de terceros que puedan verse implicados en el proceso, para evitar que saboteen el acuerdo.

3. La opción elegida es la mejor entre las muchas opciones

Para que el resultado de una negociación sea bueno es necesario explorar las posibles soluciones y escoger la mejor. Es necesario que las partes incorporen distintas opciones. Ejemplo: los hermanos venden el zumo y con el dinero se compran dos naranjas. Si en una negociación se restringen las opciones, aparecerán conflictos que impedirán un acuerdo.

Ejemplo entre proveedor y cliente: el precio de un producto supone intereses distintos para cada uno, pero pueden considerarse otros intereses que den lugar a opciones en las que ambos ganen. Si para el proveedor un transporte refrigerado es muy complicado, se puede intentar transportar lotes más pequeños y descontar al cliente ese servicio para compensarlo. ¿A proveedor y cliente les preocupa la publicidad por igual? A una empresa pequeña le puede interesar exhibir un acuerdo con una empresa de prestigio y estar dispuesta a ceder algo por ello. Se puede diseñar una opción que incluya alguna forma de publicidad de manera que ambos ganen, o al menos que uno gane sin que el otro pierda.

4. El resultado es legítimo

Independientemente de las partes, una argumentación es legítima si se basa en criterios objetivos. Por ejemplo, los trabajadores piden un aumento de sueldo argumentando que vivirían mejor; el jefe les presenta estadísticas de remuneración de otras empresas similares, comparando sueldos y el rendimiento de la empresa. Este tipo de análisis ayuda a definir los factores en los que las partes tienen intereses opuestos.

  • Evita el desgaste de las posiciones y protege contra coacciones.
  • Permite llegar a un acuerdo duradero y fortalece la relación entre las partes.
  • Suele haber más de un criterio objetivo disponible; en la negociación es necesaria la búsqueda de los mismos.

La legitimidad de un acuerdo se comprueba, por ejemplo, con la prueba de reciprocidad: en una fábrica se negocia con un contratista la construcción de una nueva planta y se llega a un acuerdo sobre precio y calidades. Antes de firmar, la fábrica pide incluir una cláusula que sancione económicamente cada día de demora en la entrega. Esto supone un riesgo para el contratista, que propone que, si adelanta la entrega, también reciba una compensación económica. Esta equivalencia es la prueba de reciprocidad. Desde este punto de vista, la negociación es mejor cuando ninguna de las partes se siente estafada.

5. Los compromisos son claros, realistas y suficientes

La negociación será satisfactoria si todas las partes tienen claro qué harán, cómo y cuándo, sin que sea necesaria una negociación adicional. Los compromisos son convenientes si cumplen las siguientes características:

  • Claros y operacionales: cada parte sabe lo que tiene que hacer.
  • Realistas: ambas partes pueden cumplir lo comprometido sin atentar contra sus propios intereses.
  • Suficientes: abarcan todos los aspectos necesarios para alcanzar el resultado sin requerir negociaciones adicionales.

Conclusión: Definir la meta, centrarse en intereses más que en posiciones, explorar múltiples opciones, buscar legitimidad mediante criterios objetivos y fijar compromisos claros, realistas y suficientes son elementos clave para controlar los procesos de negociación y alcanzar acuerdos sólidos y duraderos.