Técnicas de Asertividad

Técnica del Disco Rayado

  • Repetir la idea con firmeza y sin desviarse.

Técnica del Acuerdo Asertivo

  • Aceptar críticas válidas y reconocer errores.

Técnica del Banco de Niebla

  • Mantener la postura, pero reconocer que la otra persona puede tener razón.

Técnica de los Mensajes”Y”

  • Expresar sentimientos en primera persona.

Técnica del Aplazamiento Selectivo

  • Posponer la resolución hasta un momento más tranquilo.

Técnicas de Ventas Efectivas

Etapas de la Venta

  • Formarse, planificar y preparar la venta:
    • Conocer las necesidades del cliente.
    • Planificar la venta según el stock y el número de clientes.
  • Entrar en comunicación con el cliente y obtener información:
    • Imagen personal y profesional.
    • Empatía.
    • Motivaciones de compra del cliente.
  • Argumentar la recomendación y atender objeciones:
    • Técnicas de argumentación:
      • AIDDAS: Atención, Interés, Demostración, Deseo, Acción, Satisfacción.
      • Suma, resta, divide y multiplica: Ventajas, problemas, esfuerzos, resultados.
      • Ventaja-Beneficio: Necesidades, ventajas, demostración.
      • Resumen.
    • Objeciones:
      • Basadas en hechos objetivos: Aclarar dudas y aportar información.
      • Basadas en hechos subjetivos: Indagar y plantear objeciones rebatidas.
    • Técnicas para rebatir objeciones:
      • Punto máximo: Reconocer la objeción y restarle valor.
      • Explicación: Dar información sin tratar al cliente como ignorante.
      • Demostración: Mostrar el producto o servicio para debatir excusas.
      • Bumerán: Aprovechar la objeción para destacar ventajas.
  • Cierre de la venta:
    • La alternativa.
    • La batería de seis.
    • La anécdota.
    • La oportunidad.
    • La amenaza.
    • El resumen.
    • El hecho consumado.
  • Venta cruzada o cross-selling:
    • Sustitutiva: Productos similares.
    • Suplementaria: Productos de mayor tamaño, calidad o duración.
    • Complementaria: Productos relacionados o complementarios.