Métodos de Búsqueda de Negocio

1. Observación y Detección de Nuevas Necesidades en el Entorno

Consiste en analizar el entorno para encontrar cuáles son las tendencias sociales, económicas, legales, demográficas y tecnológicas que se están produciendo. Dicho proceso permite detectar una oportunidad de negocio basada en la aparición de nuevas necesidades en el mercado que necesitan ser satisfechas.

2. Evaluación de las Necesidades del Cliente

Se debe realizar un estudio de cuáles son las necesidades del cliente potencial, a fin de establecer los productos que estaría dispuesto a comprar.

3. Aprovechamiento de la Formación Personal

La formación personal y el entorno social pueden ser fuentes cruciales de ideas de negocio:

  • Aficiones: A menudo los hobbies son una buena oportunidad para crear una empresa, ya que se puede detectar una necesidad u oportunidad del mercado.
  • Contacto con Gente Creativa (Networking): Reuniones con jóvenes empresarios que poseen una idea y buscan emprendedores que se unan al proyecto aportando recursos económicos o conocimientos empresariales.
  • Lectura de Prensa: Se puede obtener información sobre la aparición de nuevas oportunidades de negocio.
  • Invención (Patentes): La creación de un nuevo producto o de una nueva forma de producción origina la creación de oportunidades de negocio que pueden resultar muy rentables al ser el primero en llegar al mercado.

Ciclo de Vida del Mercado

El tamaño del mercado ha adoptado el producto y la demanda del mercado como la cantidad de productos vendida en un mercado que experimentan una evolución a lo largo del tiempo. Este ciclo suele seguir las siguientes fases:

Fases del Ciclo de Vida

La Introducción

Se produce cuando empiezan a venderse los primeros productos por parte de las primeras empresas en llegar al mercado, y se caracteriza por un aumento lento en el volumen y demanda del mercado.

Para dar a conocer el producto, las empresas establecidas necesitan importantes esfuerzos de comunicación, con el fin de que sea conocido por el mayor número de personas posibles. Los compradores son los innovadores y los líderes de opinión. La duración es variable y depende de múltiples factores.

El Crecimiento

Es cuando se produce un aumento rápido del tamaño y demanda del mercado, debido a la incorporación progresiva de nuevos consumidores. Los primeros adoptadores siguen comprando el producto y se han incorporado otros atraídos por las ventajas que ofrece. Es lo que se llama difusión del producto. Ya no son necesarios tantos esfuerzos publicitarios. En esta fase entran nuevas empresas competidoras atraídas por las posibilidades de importantes beneficios, lo que provoca un descenso del precio y un proceso de diferenciación (aumento del número de versiones y mejora de prestaciones) buscando la fidelización del cliente.

La Madurez

Se caracteriza por un aumento lento del tamaño y demanda del mercado. En esta situación han entrado muchas empresas competidoras y el nivel de competencia en el mercado se hace muy intenso con la bajada de precios. Los beneficios se estabilizan y permiten la supervivencia de la empresa. Por ello, pueden desaparecer empresas ya que «la tarta» no aumenta, con lo que la única forma de aumentar ventas es a costa de la competencia.

El Declive

Llegados a esta fase, caben dos alternativas:

  • El mercado se mantiene en madurez, gracias a las estrategias implementadas.
  • El mercado puede entrar en fase de declive, llegando a la desaparición de la necesidad en la población, por la aparición de otro producto innovador que sustituya al anterior.

La Elasticidad de la Demanda

Conceptos de Elasticidad

  • Un producto tiene demanda elástica, cuando ante un cambio en el precio, la cantidad demandada varía en mayor proporción.
  • Un producto tiene demanda inelástica, cuando ante un cambio en el precio, la cantidad demandada varía en menor proporción.

Recomendaciones Estratégicas

Debemos tener en cuenta que:

  • Si la demanda es elástica, será recomendable disminuir el precio, ya que una disminución en el precio causará un aumento en la cantidad demandada en mayor proporción.
  • Si la demanda es inelástica, será recomendable aumentar el precio, ya que la subida del precio causará una disminución de la cantidad en menor proporción.

Fórmula de Ingreso Total (IT)

IT = Precio de Venta x Cantidad Demandada

Segmentación de Mercado

Proceso de división del mercado en subgrupos homogéneos, con el fin de llevar a cabo una estrategia comercial diferenciada para cada uno de ellos, que permita satisfacer de una manera más efectiva sus necesidades.

Estrategias de Segmentación

Una vez segmentado el mercado, la empresa puede optar entre tres estrategias de marketing. Cada estrategia de segmentación se aplicará mediante una diferente combinación del marketing-mix.

  • Indiferenciada: Se ignora la existencia de diferentes segmentos. La empresa se dirige a todos ellos con la misma estrategia de marketing-mix. Trata de satisfacer las necesidades con una única oferta comercial.
  • Diferenciada: La empresa ofrece productos, precios, publicidad y distribución adaptados a las necesidades de cada uno de los distintos segmentos. (Ejemplo: Bancos).
  • Concentrada: (Nota del profesor: Aunque no se menciona explícitamente, es la tercera estrategia común. Se enfoca en uno o pocos segmentos específicos.)

Competencia: ¿Quiénes son Nuestros Verdaderos Competidores?

Competencia desde la Perspectiva del Cliente

Una empresa será competencia en la medida en la que el consumidor considere a ambas como alternativas para la satisfacción de su necesidad.

Competencia Actual

Se refiere a los competidores que existen en la actualidad. Se delimita en base a las siguientes dimensiones:

Dimensiones de la Competencia

  • Dimensión Geográfica: Dos empresas serán competidoras cuando su mercado coincida en la misma zona geográfica. Una escuela infantil situada en Murcia no competirá con una situada en Lorca. Sin embargo, una empresa ubicada en Murcia que distribuye embutido por todo el país competirá con otra que produce el mismo o similar producto en Valladolid. Debemos diferenciar cuando una empresa tiene como mercado de referencia un ámbito geográfico local o masivo.
  • Dimensión de Segmento de Mercado: Dos empresas serán competidoras en la medida en la que se disputen el mismo segmento de mercado. Una escuela infantil ubicada en Murcia dirigida a un segmento de renta alta, no será competencia de otra ubicada en Murcia pero que se dirige a un segmento bajo de renta.
  • Dimensión Nivel de Producto: Existen dos niveles básicos de competencia:
    • Competencia Directa: Comprende a aquellas empresas que satisfacen la misma necesidad genética.
    • Competencia Indirecta: Comprende aquellas empresas que resuelven la misma necesidad básica del consumidor, pero lo hacen de forma diferente.

Tendencias Futuras del Entorno (Previsiones)

Los cambios sociales, culturales, tecnológicos, económicos, etc., generan oportunidades de negocio, al favorecer la aparición de nuevas necesidades en la sociedad.

Tendencias Clave

1. La Globalización: Los Cisnes Negros

Existen eventos que son imprescindibles y que generan impactos inmensos en la sociedad, es decir:

  • Está fuera de las expectativas normales de lo previsto.
  • Gran impacto e imprevisible para la sociedad.
  • Las personas después de su irrupción lo explican como algo previsible, por lo que no aprenden nada sobre él mismo.

Lo que debe aprender un emprendedor es que se debe aprovechar el cisne negro para tratar de obtener el máximo de beneficios.

2. Down Aging y Active Aging

Dos factores demográficos que en los próximos años tendrán una gran repercusión:

  • El aumento de la esperanza de vida.
  • La baja tasa de natalidad y las nuevas tendencias sociales.

Estos grupos realizarán más del 50% del gasto total ya que tendrán un alto poder adquisitivo y querrán ser más jóvenes.

3. La Feminización e Individualización

El acceso al trabajo remunerado de la mujer va unido a liberaciones y a los lazos culturales. Se trata de un proceso de individualización, que hacen frágiles y más pasajeras las relaciones humanas tradicionales. Poco a poco las mujeres van acumulando más poder económico y social.

4. Wellness, Selfness y Mindfulness

Cada vez existe más tiempo libre disponible y, sin embargo, es menor la percepción de disfrute del mismo. Se busca consumir servicios que ayuden a sentirse mejor, como:

  • Wellness: Bienestar basado en la cultura de relajación, deseo de sentirse bien.
  • Selfness: Tiene que ver con la competencia personal, la capacidad de gestionar tu vida.
  • Mindfulness: Consciencia de sí mismo, actitud espiritual y búsqueda del sentido a la vida.

5. Turismo Mundial y Nichos Fluidos

Supone una gran oportunidad de mercado para los países que los reciban, como España. Cada vez se dedica mayor cantidad de renta al consumo en ocio. Además, se está produciendo un aumento de nichos de turismo:

  • Turismo de salud y bienestar.
  • Turismo religioso o espiritual.
  • Turismo de crucero.

6. Tecnologías del Siglo XXI

Existen varias tendencias tecnológicas que transformarán el mundo en el futuro:

  • Informática e internet.
  • Mundo móvil inteligente.
  • Nanotecnología.
  • Los sobrehumanos.

Negocios Escalables

Características de la Escalabilidad

Un negocio es escalable cuando:

  • Tiene un potencial de crecimiento muy fuerte.
  • Se puede internacionalizar.
  • Es capaz de hacer crecer los ingresos en mayor proporción que los costos.

Esto implica que la estructura de costos no debe crecer de forma proporcional a los ingresos.

Bases para Implementar la Escalabilidad

La base para integrar la escalabilidad en un modelo de negocio se encuentra en implementar:

1. Reducción del Costo Variable de Producción

El costo variable está compuesto por el costo de los materiales vendidos y el costo de la mano de obra. Para conseguir reducir el costo se debe recurrir a:

  • Complementar partes del negocio offline con otras partes online para ahorrar en parte en costo laboral.
  • Ofrecer modelos de producción basados en el autoservicio del cliente, con el fin de disminuir costos fijos y costos laborales.

2. Adaptabilidad

Debe ser posible crecer o decrecer según se prevean aumentos o disminuciones en las ventas.

3. Estrategias de Ingresos Recurrentes

Recurrir a estrategias de ingresos basadas en la suscripción periódica.

Modelo de Negocio No Escalable

Son aquellos donde su estructura de costos crece de forma lineal a sus ingresos. Suelen ser los asociados al sector servicios que basan su capacidad de crecimiento en la mano de obra. Las posibilidades de crecimiento son bastante limitadas y requieren mucho más tiempo.