Ciclo de Vida del Producto y Estrategias de Comunicación Comercial

Fases del Ciclo de Vida del Producto

Fase de Introducción

El nuevo producto apenas es conocido y las ventas iniciales son bajas. Por ello, las empresas realizan grandes inversiones publicitarias, lo que conlleva un incremento de los costes y el encarecimiento del producto. La empresa obtiene pérdidas en esta etapa.

Fase de Crecimiento

Si el producto tiene éxito, las ventas se incrementan rápidamente. Otras empresas de la competencia comienzan a producir el bien y su oferta aumenta. En esta fase, las empresas tratan de diferenciar sus productos de los de la competencia para aumentar sus ventas. El uso del bien o del servicio se generaliza entre los consumidores.

Fase de Madurez

Cuando un producto está en su fase de madurez, la mayoría de los consumidores potenciales ya lo poseen y la demanda se estanca. Las empresas, ante la escasa demanda, tratan de reducir los costes para mantener el margen de beneficios.

Fase de Decadencia o Declive

El producto está cerca de su fin. La demanda se reduce y las empresas abaratan los productos que aún les quedan en el almacén y se concentran en la creación de otros bienes sustitutivos o diferentes. Finalmente, el producto es retirado del mercado.

La Mezcla de Promoción (Comunicación Comercial)

La mezcla de promoción es el conjunto de herramientas o variables de comunicación utilizadas por las organizaciones para comunicarse con sus mercados en busca de sus propios objetivos. Su propósito es comunicar, informar y persuadir al cliente y a otros interesados sobre la empresa, sus productos y ofertas, para el logro de los objetivos organizacionales. La elección y uso de estas herramientas debería considerar tanto la coherencia con dichos objetivos como la sinergia entre ellas.

Promoción de Ventas

La promoción de ventas es una herramienta o variable de la mezcla de promoción (comunicación comercial) que consiste en incentivos de corto plazo, dirigidos a los consumidores, a los miembros del canal de distribución o a los equipos de ventas, que buscan incrementar la compra o la venta de un producto o servicio.

Objetivos de la Promoción de Ventas

Los objetivos están asociados generalmente con resultados de venta de corto plazo, y no con resultados permanentes (a largo plazo). En la promoción de ventas se persiguen, entre otros, los siguientes objetivos:

  • Aumentar las ventas en el corto plazo.
  • Ayudar a aumentar la participación de mercado.

Fuerza de Ventas

La fuerza de ventas se refiere a los recursos que una empresa tiene para llegar a los clientes potenciales y convertirlos en clientes. Es el conjunto de recursos (humanos o materiales) que se dedican directamente o a tareas íntimamente relacionadas con la venta.

La disciplina del management encargada de administrar estos recursos es la dirección de ventas. Por tanto, la dirección de ventas se dedica a definir estratégicamente la función y objetivos de la fuerza de ventas, crear e implementar el plan de ventas. Esto incluye seleccionar a las personas del equipo, formarlas, remunerarlas, incentivarlas, controlarlas y adoptar las medidas de reconducción necesarias para la consecución de los objetivos.

Publicidad

La publicidad es una técnica destinada a difundir o informar al público sobre un bien o servicio a través de los medios de comunicación con el objetivo de motivar al público hacia una acción de consumo. En términos generales, puede agruparse en ATL (Above the Line) y BTL (Below the Line).

La publicidad llega al público a través de los medios de comunicación, los cuales emiten los anuncios a cambio de una contraprestación previamente fijada para adquirir dichos espacios en un contrato de compraventa entre la agencia de publicidad y el medio, emitiendo el anuncio en un horario determinado.

Relaciones Públicas (RR.PP.)

Las relaciones públicas (RR.PP.) son la disciplina encargada de gestionar la comunicación entre una organización y sus públicos clave para construir, administrar y mantener una imagen positiva. Es una disciplina planificada y deliberada que se lleva a cabo de modo estratégico. Tiene la característica de ser una forma de comunicación bidireccional, puesto que no solo se dirige a su público (tanto interno como externo) sino que también lo escucha y atiende sus necesidades, favoreciendo así la mutua comprensión y permitiendo que se use como una potente ventaja competitiva a la hora de pretender un posicionamiento.

Marketing Directo

El marketing directo es un sistema interactivo que utiliza uno o más medios de comunicación para obtener una respuesta medible en un público objetivo.

La forma más común de marketing directo es el mailing, por el que los responsables de marketing envían sus mensajes a los consumidores de una determinada área, generalmente, extraídos de una base de datos. Una variedad del mailing es el buzoneo, que consiste en la introducción de folletos y otros elementos publicitarios directamente en los buzones de los edificios. El segundo método más común de marketing directo es el telemarketing, por el que las compañías llaman a números de teléfono que han sido previamente seleccionados o bien al azar.

El marketing directo difiere de los métodos habituales de publicidad en que no utiliza un medio de comunicación intermedio o se expone en público, como por ejemplo, en el punto de venta. Por el contrario, se envía directamente al consumidor. Algunas de las ventajas que se atribuyen al marketing directo son:

  • Es un método rápido y económico de llegar al consumidor.
  • Teóricamente, se dirige directamente a los potenciales clientes de un producto o servicio, por lo que su efectividad es mayor que la de otros medios masivos.

La mayor parte del marketing directo es realizado por compañías cuya única función es diseñar y ejecutar este tipo de publicidad. Generalmente, utilizan bases de datos de consumidores y muy a menudo manejan criterios muy sofisticados para incluirlos o eliminarlos de sus listas de marketing.