COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Toma de decisiones

Diferentes tipos de mercado:

Mercado de consumo

Mercado de negocio o compras organizacionales.

Definición de comportamiento del consumidor:

Consiste en descubrir las influencias intrapersonales e interpersonales  que desencadenan el proceso de toma de decisiones y actividades que intervienen al evaluar, adquirir, utilizar y eliminar los bienes y servicios  y en diseñar a partir de él los planes estratégicos.

Definición de Análisis de consumidor transcultural.

Es el esfuerzo para determinar hasta qué grado los consumidores de dos o más naciones son similares o diferentes. (Características psicológicas, sociales, culturales, valores, costumbres y objetivos) para el desarrollo de estrategias.

Un error muy grave y el cual debemos de cuidar es:

“Creer que porque a nosotros nos gusta o en nuestro país se vende a todo el mundo le va a gustar”.

Modelo de conducta del comprador

Estímulos de Mkt: Producto Precio Plaza Promoción

Otros estímulos: Económicos, Tecnológicos, Políticos, culturales

Características del comprador: Culturales, Sociales, Personales, Psicológicos.

Proceso de toma de decisión de compra

Reconocimiento de la necesidad

Búsqueda de información

Evaluación de alternativas

Decisión de compra

Conducta posterior a la compra

Decisiones  del comprador

Selección del producto

Selección de marca

Selección de distribuidor

Tiempo de compra

Monto de compra

PROCESO DE TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR.

PASO 1. Reconocimiento de la necesidad.

Resultado de desequilibrio entre estado real y deseado:

Este se dispara cuando el consumidor se expone a un ESTÍMULO

Los dos estímulos que influyen en el comportamiento del consumidor:

Factores: Internos (intrapersonales) fisiológicos.Externos (interpersonales).

Se origina el deseo: reconocimiento de la necesidad no satisfecha y un producto que la satisfaga



PASO 2. BÚSQUEDA DE LA INFORMACIÓN.

Búsqueda interna: conocimiento previo, experiencias anteriores con un producto.

Búsqueda externa:

La no controlada por MKT, proviene de la experiencia personal , fuentes personales (familia, amigos, conocidos, compañeros)  y fuentes públicas (ej. Recomendación del farmacéutico)

La controlada por MKT. Promoción de un producto.

También influyen confianza en la toma de decisiones, experiencia y conocimiento

La participación. Es el tiempo que invierte un comprador en el proceso de búsqueda.

PASO 3. EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS:

El cliente generará una serie evocada: grupo de marcas resultantes de la búsqueda de info.

Nuestro trabajo saber cuáles son los atributos del producto que son más importantes para el consumidor.

PASO 4. COMPRA:

Se puede generar un comportamiento de compra de respuesta rutinaria. Productos de compra frecuente y de bajo costo.

Toma de decisión limitada: cuando se tiene experiencia previa del producto pero no de las marcas existentes.

Toma de decisión extensa: compra de un producto no familiar y costoso.

PASO 5. COMPORTAMIENTO POSTERIOR A LA COMPRA.

DISONANCIA COGNITIVA: Tensión interna que experimenta el consumidor después de reconocer una inconsistencia entre el comportamiento y valores u opiniones.

Nuestro trabajo reducir cualquier duda del cliente en relación a la satisfacción de compra.

Factores que determinan el nivel de participación del consumidor

Experiencia previa

Interés

Riesgo percibido de consecuencias negativas: Riesgo financiero, social, psicológico.

Situación.

Visibilidad social.

Factores que afectan la toma de decisiones del consumidor

1 FACTORES CULTURALES:  Cultura y valores, Subcultura, Sistema de clases sociales

2 FACTORES SOCIALES: Grupos de referencia, Líderes de opinión, Familia

3. FACTORES INDIVIDUALES: Sexo, Edad y familia (etapa del ciclo de vida) , Personalidad, concepto de sí mismo y estilo de vida.

4. FACTORES PSICOLÓGICOS:  Percepción,Motivación, Aprendizaje, Creencias y actitudes.



Factores internos y externos

Interpersonales se refieren a:Los grupos sociales, culturales y subculturales (religión) a que pertenecemos o podemos pertenecer, entre ellos lazos familiares, en el sexo, etc. Las culturas moldean el comportamiento, la clase social predice el comportamiento de compra

Ej. Carne de avestruz de venta en países desarrollados.

Dentro de los grupos de referencia están:

Grupos de membrecía: a los que el individuo pertenece.

Grupos aspiracionales: a los que le gustaría pertenecer.

Grupos disociativos: cuyos valores rechaza .

La fuerza de su influencia depende de:

La cohesión del grupo. Como los cultos religiosos

Las personas en quienes influyen las normas y los valores del grupo “orientadas al exterior”, son las más vulnerables que las “orientadas al interior” que siguen más sus valores.

El concepto del producto: la influencia del grupo será mayor cuando los productos sean más visibles y otros los vean usarlos.

Intrapersonales están los impulsos, las percepciones y actitudes que moldean la conducta del consumidor.

Demográficas  referentes a características de la población: tamaño, edad, sexo, raza, etc., fácil de conocer.

Psicográficas: motivos, actitudes, percepciones, estilo de vida esto es difícil de adquirir.

El comportamiento del consumidor como un determinante para los Mercados Internacionales

Para poder vencer un punto de vista cultural es necesario aculturarse (aprender todo lo que es relevante para el uso del producto y la categoría del mismo en los países en el lugar donde se piensa vender.

Esto es un proceso doble:

Debe orientarnos en relación a los valores, creencias y costumbres de la nueva sociedad.

Para obtener la aceptación del producto que es nuevo en la cultura de una sociedad extranjera, con frecuencia debemos persuadir a los miembros de esa sociedad en romper con sus tradiciones.



Proceso de compra industrial

Los mercados industriales difieren de los de consumidores:

Los productos comprados.

Cinco categorías:

Bienes de capital de larga vida que se deprecia con el tiempo. Equipo pesado.

Bienes accesorios de corta vida. Herramientas y maquina de oficina.

Bienes de gasto: materia prima y componentes

Suministro: elementos de mantenimiento y reparación.

Patrones de demanda. Demanda concentrada, compra directa y demanda derivada

Hábitos de compra. Recompra directa, recompra modificada, o compra nueva.

Compras industriales.

Miembros del centro de compras: Un custodio. Filtra la información, Ejecutivo influyente. Decisor. Comprador. Usuario.

Detección de oportunidades

Experiencia en el mercado.

Competencia

Deseos y necesidades de los compradores, esto por medio de: Estudio del mercado de consumo e industrial. Comportamiento de compra, percepciones, deseos y necesidades.

Busca de segmentos importantes en los cuales se puede servir de manera rentable.