1. Las Fases de la Negociación

Fase Preparatoria

Cada una de las partes analiza diferentes aspectos:

  • La naturaleza del conflicto.
  • Los objetivos de la otra parte.
  • La estrategia y medidas tácticas de ambas partes.

Fase Antagónica

Es una fase exploratoria que define el concepto de negociación y muestra los resultados y objetivos de la misma.

Criterios:

  • No dar toda la información al principio.
  • Dejar claros los objetivos globales.
  • Destacar el interés de llegar a un acuerdo y mantener una posición flexible.

Fase Cooperativa

Disminuyen las críticas y empiezan a coincidir los argumentos.

Fase de Representación de Alternativas

Cuando las partes se muestran flexibles, aparecen ofertas y contraofertas acompañadas de concesiones.

Fase de Cierre

Es una fase breve pero intensa que culmina el proceso.

  • Cierre por concesión: Concesión que se considera relevante para la otra parte.
  • Cierre por resumen: Se destaca el desarrollo positivo del proceso.

2. Tipos de Estrategias Negociadoras

Estrategia Resolutiva

Es una estrategia cooperativa y su resultado es beneficioso para ambas partes.

Tácticas:

  • Ampliar los aspectos beneficiosos para reducir los costes de la otra parte.
  • Recompensar concesiones de la otra parte.
  • Realizar concesiones no prioritarias para esa misma parte.
  • Desarrollar opciones mutuamente beneficiosas.

Estrategia de Rivalidad

Se trata de persuadir a la otra parte para que acepte una alternativa que favorece a los intereses propios.

Tácticas:

  • Realizar peticiones inaceptables.
  • Mantener y no alterar las proposiciones propias.
  • Amenazar y castigar a la otra parte por no realizar concesiones.
  • Actuar con la presión del tiempo.
  • Persuadir a la otra parte de que realizar concesiones va a su favor.

Estrategia Complaciente o Flexible

Se reducen de manera importante las aspiraciones propias.

Estrategia de Inacción

Se da una mínima acción negociadora, se malgasta el tiempo y se puede llegar a romper la negociación.

Elección de la Estrategia Más Adecuada

  • Interés por los resultados y objetivos de la otra parte.
  • Percepción de la viabilidad y coste de la estrategia.
  • El contexto social donde se desarrolla la negociación:
    • La cantidad de recursos.
    • La presión ejercida sobre el grupo.
    • La dependencia de las partes.

3. Las Tácticas Negociadoras

Las tácticas son las diferentes conductas que ayudan al negociador a conseguir sus objetivos.

Tácticas Cooperativas

En determinados puntos de la negociación se deben realizar concesiones para que esta avance.

  • Táctica de concesión mínima: Si el negociador tiene éxito, no se realizan concesiones.
  • Táctica moderadamente dura: Se realizan concesiones de carácter menor y de frecuencia moderada.
  • Táctica de reducción de tensión: Se realizan concesiones de forma unilateral y anunciadas para reducir la tensión.

Tácticas Competitivas

  • Amenaza: Se comunica a la otra parte la intención de realizarle un daño si no acepta nuestras alternativas.
  • Posición irrevocable: Una parte advierte a la otra de que se va a mantener firme en una postura.
  • Comportamientos agresivos: Se demuestra hostilidad y hay manifestaciones agresivas.

4. La Negociación Eficaz

Es aquella que resuelve el conflicto y permite al negociador conseguir su objetivo.

Obtener Resultados Sustanciales

La finalidad de la negociación es maximizar los beneficios y minimizar los costes.

Desarrollar un Clima Negociador Constructivo

No deben aparecer tensiones interpersonales que dificulten los acuerdos.

Influir en el Equilibrio de Poder

Hay que conseguir cierto equilibrio de poder para que la negociación tenga sentido, pero fortaleciendo la posición para tener cierta ventaja sobre la otra parte.

  • Utilizar poder persuasivo.
  • Utilizar el poder de expertos.
  • Fortalecer las relaciones mutuas.
  • Fortalecer la posición inicial.
  • Tomar la iniciativa y no mostrarse pasivo.

Lograr una Dinámica Flexible en Relación con el Proceso

Los objetivos han de ser firmes por ambas partes, pero a la vez flexibles para que el proceso avance.

  • Al principio, buscando intereses comunes.
  • En la fase central, alternando acciones de presión con tácticas más conciliadoras.
  • Antes de finalizar, intentando combatir la rigidez final.

5. Cómo Romper los Puntos Muertos de una Negociación

Se producen en aquellas ocasiones en las que las partes negociadoras no van a realizar más concesiones para cerrar el trato, por lo que se hace imposible llegar a un acuerdo.

  • Mantener el diálogo.
  • Buscar nuevas perspectivas.
  • Amenazar con la posibilidad de retirar las ofertas.
  • Sustituir a los miembros de una de las partes.
  • Identificar a la persona que posee la autoridad.
  • Mantener discusiones indirectas a través de terceras personas.
  • Abandonar la negociación: Solo se hace en el caso más extremo y dejando las puertas abiertas a una futura negociación.