Qué es lo que voy a exportar

Daniel Sánchez Aguilar 1

  • ¿Qué producto ofrezco?
  • ¿A qué mercado meta vendo mi producto?
  • ¿A qué clientes se lo ofrezco?
  • ¿Cómo envío el producto?
  • ¿A qué precio lo ofrezco?
  • ¿Cómo lo doy a conocer?
  • ¿Cuáles son los factores de riesgo?
  • ¿Cuáles son las leyes comerciales del país?

Ruta para comercializar productos en mercados internacionales

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  • Explorar oportunidades de negocio en X países con este producto X o servicio X.
  • Estudio de mercado preliminar antes de salir de viaje.
  • Estudio de mercado en el campo.
  • Diseño de un plan estratégico.
  • Ejecución y seguimiento.

Definir producto

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  • Definir qué producto me interesaría ofrecer (fase exploratoria).
  • ¿Cuál es mi ventaja competitiva?
  • Se puede partir de una hipótesis o una posible oportunidad.

Mercado meta: criterios y selección

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  • Criterios para seleccionar país meta.
  • Investigar los destinos de las exportaciones actuales.
  • Afinidad cultural y comercial.
  • Experiencia en países.
  • Países vecinos: cerca pero diferentes.
  • Acuerdos preferenciales con países vecinos.
  • Investigar los países competidores.
  • ¿Quiénes están exportando al mercado meta?

Estudio de mercado preliminar: macrodatos

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  • Datos económicos, políticos y comerciales.
  • Geografía, PIB, población, moneda, inflación.
  • Panorama inicial de la estabilidad y oportunidades.
  • Estadísticas de la categoría.
  • Volumen anual, valores anuales, marcas.

Estudio preliminar: exigencias y acuerdos

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  • Investigar las exigencias de entrada.
  • Acuerdos existentes.
  • Tratados de libre comercio.
  • Acuerdos de complementación económica.
  • Aranceles.
  • Barreras no arancelarias.
  • Conocer las leyes del país.

Estudio preliminar: normas y registros

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  • Normas sanitarias.
  • Requisitos técnicos, fitosanitarios, microbiológicos, licencia zoosanitaria.
  • Normas de empaques.
  • Idioma, tabla nutricional, peso, marca, descripción, fecha de lote y vencimiento, dirección del importador.
  • Registro de marca: búsqueda, trámite, tiempo y costo.
  • ¿Puedo usar mi marca en el país meta?

Estudio preliminar: transporte

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  • Modo de transporte.
  • Identificar los puertos, costo de fletes: marítimo, aéreo o terrestre, días de tránsito.
  • Contenedor consolidado o completo.

Estudio preliminar: consumidor y canal

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  • Consumidor: preferencias, hábitos y usos.
  • Conocer el canal de distribución:
  • Indirecto: exportador → distribuidor → supermercado / mayorista / detallista.
  • Directo: exportador → supermercado.
  • Combinación de canales.
  • Establecer contactos con posibles distribuidores y clientes directos potenciales.
  • Líneas que maneja el distribuidor: afinidad.
  • Páginas amarillas, cámaras de comercio, guía de importadores, conversando con extranjeros.

Información comercial del mercado meta: planificación

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  • Planear el estudio de campo antes de salir de viaje y con tiempo.
  • Situación actual del mercado.
  • Conocer a la competencia.
  • Reunión con clientes: autoservicios, mayoristas.
  • Conocer al consumidor: qué, quién, dónde, cuándo, cómo y por qué usan estos productos.
  • Reunión con cámaras de comercio, embajadas, agentes aduaneros, de carga, abogados.

Estudio de campo

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  • Implica trabajar en la calle: entrevistas.
  • Tip: tener alguien conocido en el país.
  • Clientes potenciales: supermercados, distribuidores.
  • Ser observador.

Estudio de la competencia

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  • Productos y marcas presentes (comerciales, privadas).
  • Fabricantes (origen).
  • Importadores.
  • Presentaciones (peso, unidades por paquete).
  • Segmentación del mercado.
  • Posicionamiento.

Situación actual del mercado

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  • Investigación de precios.
  • Rangos de precios al público.
  • Márgenes por canal.
  • ¿Incluye impuestos?
  • Merchandising.
  • Tamaño del mercado.

¿Quién es el consumidor final?

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  • Conocer las preferencias del consumidor final.
  • La clave es el consumidor final: él nos da los ingresos.
  • Estudios de usos y hábitos de compra y consumo.
  • ¿Quién compra, qué, cuándo, dónde y por qué? Son las preguntas base.
  • Hábitos de compra por cada producto.
  • ¿Quién decide la compra?
  • ¿Qué compran?
  • ¿Cuántas unidades compran?

Consumidor: comportamiento y factores

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  • ¿Cuándo lo compran?
  • ¿Dónde lo compran?
  • ¿Qué motivó la compra? ¿Oferta?
  • ¿Con qué frecuencia compran?
  • ¿Qué marca compran y por qué?
  • Top of mind: inducido, espontáneo.
  • ¿A qué precio lo compran?
  • ¿Qué presentaciones? ¿Qué formato?

Consumidor final: uso y percepción

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  • ¿Quién lo consume o es el usuario final?
  • ¿Cómo lo usan o consumen?
  • ¿Cuándo? (desayuno, almuerzo, cena)
  • Frecuencia (diariamente, quincenal, mensual).
  • ¿Quiénes (grupo objetivo)?
  • Factores organolépticos (sabor, textura, olor, color).
  • ¿Imagen de la marca? ¿Credibilidad?

Estudio de comercialización: canales

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  • Análisis de los canales.
  • Distribuidores.
  • Supermercados.
  • Mayoristas.
  • Detallistas.
  • Obtener un listado de empresas comercializadoras.

Estudio de comercialización: estrategias

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  • Estrategias de comercialización usadas por la competencia.
  • Precios y márgenes.
  • Días de crédito.
  • Cobertura.
  • Fuerza de ventas.
  • Líneas de productos.

Estudio de promoción y publicidad

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  • Promociones usadas.
  • Ofertas anunciadas.
  • Degustaciones.
  • Demostraciones.
  • Ferias.
  • Radio y TV.
  • Conocer los costos de promoción.

Conocer la logística

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  • Reunión con agente aduanero.
  • Opciones de envío del producto.
  • Selección del modo de transporte.
  • ¿Cuáles son los puertos?
  • ¿Cuáles son los detalles de los gastos del envío?

Conocer la logística: operaciones

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  • Frecuencia de salidas.
  • Almacenaje.
  • Cotizar con navieras o empresas aéreas.
  • Documentación.
  • Corroborar los aranceles con el agente.

Conocer normas de pago

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  • Cash.
  • Cartas de crédito.
  • Contra entrega de documentos.
  • Factoraje.
  • Otros.

Selección de socios comerciales

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  • Venta directa a autoservicios: mayor margen.
  • Distribuidor: mayor cobertura a diferentes segmentos.

Selección de socios comerciales: criterios

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  • Potencial.
  • Años de la empresa.
  • Dueños.
  • Líneas que maneja.
  • Infraestructura.
  • Cobertura actual.
  • Organigrama.

Entrevistas con entidades de gobierno

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  • Ministerio de Salud: conocer normas de empaques, registro sanitario.
  • Ministerio de Sanidad Animal: normativas.

Resumen de los hallazgos

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  • Recoger datos.
  • Analizar los datos.
  • Diseño de posibles estrategias.

Analizar datos

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  • Conocimiento de los productos existentes: ¿hay posible espacio?
  • Estructura de precios.
  • Forma de promociones.
  • Opciones de entrada: directa o con distribuidor.
  • Forma de pago.
  • ¿Conozco cómo se enviaría el producto?

Implementación del plan

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  • Establecer objetivos generales.
  • Objetivos específicos.
  • Estrategias para penetrar el mercado.
  • Actividades a implementar.
  • Cronograma de implementación.
  • Presupuesto.
  • Monitorear los avances periódicamente.

Diapositiva (vacía / marca)

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(Sin contenido específico en la fuente original)

Diapositiva (vacía / marca)

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(Sin contenido específico en la fuente original)

Check list: aspectos del mercado

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  • ¿En qué momento se encuentra el mercado objetivo?
  • ¿Qué requisitos de calidad se necesitan para exportar?
  • ¿Qué requisitos legales debo cumplir para ingresar el producto?
  • ¿Cuál es el nivel de riesgo de la estrategia de entrada?
  • ¿Qué innovaciones tiene mi producto vs competencia?
  • ¿Tengo la capacidad de cumplir los compromisos de entrega, calidad, fecha, etc.?

Check list: objetivos y legislación

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  • ¿Cuál es mi objetivo: rentabilidad, market share o volumen?
  • ¿Necesita alguna infraestructura física en el mercado meta?
  • ¿A qué segmento del mercado me voy a dirigir?
  • ¿Conozco la legislación: registros, marcas, patentes en el país meta?
  • ¿Qué diseño de presentación tendrá mi producto? ¿Qué marca?
  • ¿Qué tipo de intermediario usaré en la distribución?

Check list: precios y comunicación

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  • ¿Qué márgenes hay en los distintos canales?
  • ¿Qué precio al consumidor final le pondría al producto? ¿Igual, por abajo o premium?
  • ¿Qué costos debo tener en cuenta para fijar el precio mínimo de exportación?
  • ¿Cuáles son los medios de comunicación que usaré para promocionar mi producto?

Check list: riesgos y logística

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  • ¿Qué antecedentes de crédito tienen los competidores?
  • ¿Qué tipo de cotización / Incoterms usaré?
  • ¿Tengo el plan de logística claro?
  • ¿Conozco los apoyos estatales para exportar? ¿Sé cómo utilizarlos?

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