Fundamentos de Marketing y Estrategias de Mercado B2B

Segmentación de Mercados

¿Qué es la segmentación de mercados? Da un ejemplo práctico.

La segmentación de mercados es la división de un mercado grande en grupos más pequeños con características, necesidades o comportamientos similares.

¿Cómo se diferencia la segmentación geográfica de la demográfica?

La segmentación geográfica divide el mercado por ubicación (país, ciudad, clima), mientras que la demográfica lo hace por características como edad, género, nivel socioeconómico, educación o tamaño familiar.

¿Qué variables considera la segmentación psicográfica?

La segmentación psicográfica considera variables como la clase social, el estilo de vida y la personalidad. Por ejemplo, una marca puede dirigir un producto a personas con un estilo de vida saludable.

Menciona 3 ejemplos de segmentación por género.

Cosméticos femeninos.
Ropa interior masculina.
Aplicaciones de maternidad.

¿Qué características definen la segmentación en función de la renta?

La segmentación por renta se enfoca en consumidores con alto poder adquisitivo para vender bienes de lujo como autos premium, bolsos de diseñador o relojes exclusivos.

¿Cuál es el objetivo del turismo rosa y a qué público se dirige?

El turismo rosa busca atender específicamente a personas de la comunidad LGBTQ+, brindándoles experiencias turísticas inclusivas y adaptadas a sus intereses.

El Mercado Industrial

¿Qué es el mercado industrial y a quiénes está dirigido?

El mercado industrial es el mercado conformado por empresas que compran bienes o servicios para producir otros bienes o servicios. Está dirigido a empresas, no a consumidores finales.

Menciona 3 características del mercado industrial.

Relación directa entre comprador y vendedor.
Alta especialización del producto.
Compra racional basada en necesidades técnicas y presupuesto.

¿Qué diferencias existen entre el mercado industrial y el mercado de consumo?

El mercado industrial se basa en relaciones directas, procesos técnicos y un menor número de clientes; el mercado de consumo es más masivo, emocional y con decisiones de compra más simples.

¿Cuáles son las características de los productos industriales?

Compradores y vendedores especializados.
Poder de compra racional.
Relación estrecha entre comprador y vendedor.
Valor alto de la transacción.
Líneas de productos complejos.
Énfasis en calidad y precio.
Importancia del soporte postventa.

Menciona y describe tipos de productos industriales.

Productos agrícolas: productos que pueden producirse o reciclarse fácilmente.
Productos naturales: productos que aparecen de forma natural en la tierra.
Materiales manufacturados: cualquier proceso que requiera que se procese la materia prima.
Piezas fabricadas.
Instalaciones: se utilizan durante un tiempo bastante prolongado.
Equipos: son tanto maquinarias pesadas como equipos pequeños.

Proceso de Compra y Adquisiciones

¿Qué es un bien de capital? Da 3 ejemplos.

Los bienes de capital son bienes duraderos usados para producir otros bienes. Ejemplos: horno industrial, montacargas, banco de trabajo.

¿Qué es el proceso de compra y cuáles son sus pasos?

El proceso de compra es una serie de etapas que sigue una empresa al adquirir un bien o servicio. Los pasos son:

Identificación de la necesidad.
Creación de la solicitud de compra.
Revisión de la solicitud.
Búsqueda de proveedores.
Solicitud de propuestas.
Negociación.
Aprobación.

¿Cuál es la diferencia entre orden de compra y solicitud de compra?

La solicitud de compra es el documento interno que inicia el proceso; la orden de compra es el documento oficial que se envía al proveedor para formalizar la adquisición.

Menciona 3 buenas prácticas dentro del proceso de compra.

Automatizar procesos para ahorrar tiempo.
Mantener registros precisos.
Revisar constantemente las necesidades del negocio.

Modelos de Comportamiento del Comprador

¿Cuál es la principal aportación del modelo de Webster & Wind?

El modelo de Webster & Wind ayuda a comprender cómo las organizaciones toman decisiones de compra, identificando personas influyentes y permitiendo estrategias de marketing B2B más efectivas.

Menciona 3 características del modelo de Howard & Sheth.

Considera factores sociales y psicológicos.
Explica decisiones complejas y rutinarias.
Clasifica las variables en informativas, sociales y situacionales.

¿Qué plantea el modelo de Lilien & Coffray respecto al proceso de decisión de compra?

Se centra en decisiones organizacionales.
Usa análisis cuantitativo.
Considera múltiples fases del proceso de compra.

Ciclo de Vida del Producto

¿Cuáles son las etapas del ciclo de vida de un producto?

Introducción
Crecimiento
Madurez
Declive

¿Qué estrategias de marketing se aplican en la etapa de madurez?

En la etapa de madurez, se mejoran características, se ajustan precios y se lanza publicidad para diferenciar el producto y mantener su posición en el mercado.

Menciona un ejemplo de producto en etapa de declive y explica por qué.

Las cámaras digitales compactas: fueron reemplazadas por los smartphones con cámara, por lo que su demanda disminuyó, llevándolas a la etapa de declive.

Segmentación y Tipos de Mercados Industriales

¿Cuáles son los 4 tipos de segmentación geográfica industrial?

Local
Regional
Nacional
Internacional

Menciona y describe 3 segmentos de mercado industrial.

Agrícola: productos dirigidos al campo.
Revendedor: empresas que compran para revender.
Sector oficial: compras del gobierno.

Tipos de Servicios Industriales

Suministros
Servicios a empresas
Servicios de asesoría
Servicios de mantenimiento

¿Qué caracteriza al mercado de empresas no lucrativas?

El mercado de empresas no lucrativas busca bienes o servicios sin fines de lucro. Se financian con donaciones o caridad, como Teletón o Cruz Roja.

Desarrollo de Nuevos Productos

¿Por qué fracasan algunas empresas al lanzar nuevos productos?

Algunas empresas fracasan al lanzar nuevos productos porque no comprenden las necesidades del mercado, lanzan productos sin relación con su marca o no analizan correctamente la competencia.

Menciona las etapas del desarrollo de un nuevo producto.

Generación de ideas
Definición del producto
Elaboración del prototipo
Diseño inicial
Validación de pruebas
Comercialización

¿Qué factores se deben considerar para planear el desarrollo de un nuevo producto?

Necesidades del cliente
Análisis de competencia
Viabilidad técnica
Rentabilidad
Cumplimiento legal

Adquisiciones Gubernamentales

¿Qué es la adjudicación directa? Menciona 3 pasos.

La adjudicación directa es un proceso de compra gubernamental sin licitación. Sus pasos son:

Justificación de la necesidad.
Cotización con proveedores.
Adjudicación y formalización del contrato.

¿Qué pasos se siguen en una licitación pública?

Convocatoria pública.
Recepción y evaluación de propuestas.
Fallo y adjudicación.

¿Qué cláusulas debe incluir un contrato de compraventa del gobierno?

Objeto del contrato.
Plazo de entrega.
Precio y forma de pago.
Penalizaciones o sanciones por incumplimiento.

Caso Práctico: Empresa de Harina de Maíz

¿A qué tipo de segmento industrial pertenece una empresa de harina de maíz?

Una empresa de harina de maíz pertenece al segmento agroalimentario, específicamente a la industria alimentaria y a las empresas transformadoras de granos.

¿Quiénes son los principales clientes de una empresa de harina de maíz?

Molinos de nixtamal.
Tortillerías.
Consumidores domésticos.

¿Qué ventajas competitivas tiene una empresa de harina de maíz?

Cobertura nacional.
Producto versátil y accesible.
Sustituto económico de otros granos.

¿Cómo lograrías el posicionamiento de la empresa de harina de maíz?

Campañas educativas sobre sus beneficios.
Diferenciación por calidad y origen.
Presencia digital y en redes sociales.
Alianzas estratégicas con puntos de venta y distribuidores.