Maslow

  • Necessitats fisiològiques: Alimentació, roba, vivenda, sexe, oxigen.
  • Necessitats de seguretat: Vivenda i treball.
  • Necessitats socials i pertinença: Desenvolupament afectiu, afecte.
  • Necessitat d’autoestima: Reconeixement, confiança, respecte,…
  • Necessitat d’autorealització: Un reconeixement de tu mateix.

Procés de compra (Fases)

Procés de compra (fases):

  1. És el reconeixement de la necessitat.
  2. Recerca d’informació per a veure quins productes o serveis satisfan aquesta necessitat.
  3. Avaluació de les alternatives.
  4. Decidir si es compra o no compra alguna cosa.
  5. Analitzar el post compra (per a un aprenentatge, satisfacció o insatisfacció).

Tipologia de compra

Capritxos

  • Per impuls: Capritx, compro sense reflexionar, són compres no planificades.
  • Espontània: Meditada, compro amb la intenció de donar-me un gust.
  • Ocasió: Estalvi de diners, compro per aprofitar una promoció i oferta.
  • Recordada: No planificada, però al veure el producte recordo que la necessito.

Necessitat

  • Determinada: Necessitat, producte de consum familiar i freqüent.
  • Concreta: Necessitat, però amb fidelitat a determinades marques.
  • Reflexa: Agafo un producte sense mirar, doncs sempre es compra el mateix dintre de dues o tres marques (probablement la que estigués d’oferta).

Determinants externs del consumidor final

1. Macroentorn

Destaca pel seu paper fonamental la cultura: conjunt de valors, normes, creences, costums i manera de comportar-se que adopten els individus per comunicar-se, interpretar i interactuar com a membres d’una societat.

2. Microentorn

La classe social és una divisió jeràrquica de la societat sense un sentiment real de pertinença. És flexible, permetent la mobilitat social, influïda per renda, ocupació, educació i residència. Les empreses la consideren clau per definir estratègies de marketing i posicionar els seus productes.

Grups de pertinença

  • Grups primaris: Són informals i d’interacció contínua, com família i amics.
  • Grups secundaris: Són més formals i d’interacció ocasional, com els religiosos o professionals.

Grups de referència

  • De aspiració: Quan es desitgen imitar.
  • Dissociatius: Quan es rebutgen els seus valors i comportaments.

La família és el grup de referència primari amb major influència en el comportament de compra. Es distingeix entre família d’orientació (pares i germans, que modelen valors i creences) i família de procreació (parella i fills, amb major poder de decisió en compres). El cicle de vida familiar afecta la demanda de productes segons l’etapa, des d’articles per a nadons fins a béns de luxa.

3. Empreses

Influeixen en el comportament de compra a través del marketing mix i accions com el merchandising. Aquests factors poden motivar o frenar compres, especialment en situacions imprevistes o d’urgència.

Determinants interns del consumidor final

1. Diferències Personals

Motivació

Les persones compren per satisfer necessitats, i la seva elecció de productes està determinada per motivacions específiques. Aquestes motivacions inclouen:

  • Moda: Comprar productes simplement perquè estan de moda.
  • Interès: Buscar una bona relació qualitat-preu.
  • Comoditat: Adquirir productes pel benestar i la satisfacció que generen.
  • Afecte: Comprar per agradar als altres.
  • Orgull: La necessitat de tenir el que altres no tenen.

Actitud

És la predisposició apresa de respondre de manera positiva o negativa a productes, influenciada per creences.

Personalitat

Els trets personals, com l’autoconfiança, l’extroversió o l’agressivitat, afecten com una persona pren decisions de compra.

Estil de vida

Es refereix a com les persones viuen i com gestionen el seu temps. Les persones poden classificar-se en distints grups, com:

  • Ganadors: Busquen alta qualitat i són líders d’opinió.
  • Lluitadors: Ambiciosos, agressius i seguidors de la moda.
  • Pressionats: Se senten oprimits, sense confiança i busquen suport.
  • Tradicionals: Conservadors, prefereixen el conegut i segur.
  • Adaptats: Satisfets amb la seva vida, combinen valors tradicionals amb obertura a la innovació.

Percepció

Cada persona interpreta els estímuls que rep de manera diferent, creant una imatge mental basada en els seus interessos. La percepció personal influeix en les decisions de compra.

Experiència i aprenentatge

Les experiències prèvies de compra influeixen en les decisions futures, ja que els consumidors aprenen del que han comprat abans.

2. Influències Personals

Es refereixen a l’impacte d’altres persones en la compra, sent els líders d’opinió els més influents.

Consumidor Industrial

Compra Tècnica Industrial

Es basa en el preu i la qualitat, amb possibles controvèrsies entre els departaments de pressupost i qualitat. Es necessiten especificacions tècniques i assessors experts per seleccionar els proveïdors.

Compra Complexa

Involucra diversos departaments d’una empresa gran (I+D, compres, producció, finançament), amb diferents objectius i limitacions. El procés comença amb el departament de vendes, que identifica la demanda i necessitats del mercat. L’empresa crea un producte a través de I+D, passant per fases d’investigació i desenvolupament, i es determinen les característiques tècniques. El departament de producció valida la viabilitat de la producció, i el de compres busca proveïdors segons aquestes especificacions, amb un límit establert pel departament financer.

Tipus de compra industrial

  • Compra col·lectiva: Intervenen diversos departaments.
  • Compra racional: Es busca un benefici, amb un límit pressupostari.
  • Compra formal: Procés amb contractes de compra-venda.
  • Compra negociada: Negociació directa amb el proveïdor sobre preus i condicions.
  • Compra directa: No hi ha intermediaris i es negocien condicions com preus, transport, assegurances, garanties, etc.

Incoterm

Una clàusula contractual que apareix en el contracte de compravenda on s’estableix el canvi de responsabilitat per la mercaderia entre el venedor i el comprador.

Rols en el procés de compra industrial

Els rols en el procés de compra són:

  • Iniciador: Detecta la necessitat de compra.
  • Influent: Defineix les característiques tècniques del producte.
  • Filtre: Controla la informació i analitza els proveïdors.
  • Decisors: Trien el proveïdor adequat.
  • Comprador: Formalitza la comanda.
  • Usuari: Avalua el producte per a futures compres.

Fases del procés de compra del consumidor industrial

  1. Reconeixement d’una necessitat.
  2. Especificació del producte.
  3. Recerca de possibles proveïdors.
  4. Petició d’ofertes als possibles proveïdors.
  5. Anàlisi i selecció de proveïdors.
  6. Comanda.
  7. Avaluació de la compra.

Factors o variables del consumidor final

Els factors o variables del consumidor final inclouen:

  • Ambientals: Factors externs fora del control de l’empresa (econòmics, polítics, tecnològics, socials, culturals, competència) que poden restringir o afavorir les decisions de compra, com en una crisi econòmica o una oportunitat de mercat.
  • Empresarials: Factors relacionats amb les característiques de l’organització, com l’estructura organitzativa, els objectius de l’empresa i la tecnologia. Aquests influeixen en el procés de compra, com en el cas dels sistemes automatitzats que redueixen el contacte personal o els objectius estratègics que determinen l’enfocament de compra.
  • Persones que participen en el procés de compra: Factors com la posició jeràrquica, les relacions i les actituds personals influeixen en les decisions de compra.
  • Interpersonals: Relacions entre les persones dins de l’organització que poden afectar el procés de compra, ja que les influències personals són dinàmiques i canvien amb el temps.
  • Individuals: Aportacions personals dels integrants del procés de compra, influenciades per motivacions (relacionades amb la compra o personals), percepció (valoració de proveïdors) i experiència (basada en experiències prèvies amb proveïdors).