El Lineal en el Punto de Venta

Definición

El lineal es todo el espacio destinado a la exposición de productos en el punto de venta.

Funciones del Lineal

Las funciones principales del lineal son:

  • Atraer la atención.
  • Ofrecer el producto.
  • Facilitar la elección.
  • Provocar la compra.

Importancia del Lineal

El lineal es el sustituto del vendedor. Es importante para el distribuidor, ya que es una herramienta de venta. Es importante para el fabricante porque es el campo de batalla donde lucha con sus competidores inmediatos.

Cálculo y Reparto del Lineal

Factores Clave para el Reparto

Para realizar el reparto del lineal debemos considerar:

  • El espacio disponible.
  • El método de presentación.
  • La unidad de visualización.
  • La motivación de compra.
  • La rentabilidad.

Fórmulas de Cálculo del Lineal

  • Lineal al suelo: (longitud góndola x N.º de caras góndola horizontal) + (anchura de la exposición x N.º de caras góndola vertical) x N.º de góndolas.
  • Lineal desarrollado de góndolas: lineal al suelo x N.º de estantes o niveles.
  • Lineal desarrollado de productos: clases o segmentos x anchura media.
  • Lineal total: la suma de lineales desarrollados.

Fórmulas de Lineal Mínimo al Suelo

  1. Calcular el lineal desarrollado de productos.
  2. Lineal mínimo al suelo: lineal desarrollado / N.º de niveles.

Fórmulas de Reparto del Lineal según Criterios

Según Cifra de Ventas

Longitud del lineal asignado: (ventas de una familia x longitud total del lineal al suelo) / Ventas totales.

Según el Beneficio

Longitud del lineal asignado: (margen de una familia x longitud total del lineal al suelo) / margen total del punto de venta.

Según la Rotación

Longitud del lineal asignado: (unidades vendidas de una familia x longitud total del lineal al suelo) / unidades totales vendidas.

Según la Cuota de Mercado

Longitud del lineal asignado: (cuota de mercado de la referencia x longitud total del lineal) / 100.

Según el Periodo de Reaprovisionamiento

Lineal horizontal: (stock de presentación x volumen del producto) / (altura del nivel x profundidad).

Lineal vertical: (stock de presentación x volumen del producto) / (altura total de la góndola x profundidad).

Colocación y Exposición de Productos

Colocación de Familias de Productos

Se colocarán según el grado de atracción y el concepto universo. Con el grado de atracción, el vendedor puede detectar las familias con un alto grado de atracción y aquellas que no, y actuar en consecuencia, implantando familias de alto grado de atracción en las zonas frías para equilibrar y facilitar la circulación de clientes.

Concepto Universo

Es la agrupación de diferentes productos, familias o secciones que tienen complementariedad.

Fórmula Grado de Atracción

Grado de atracción: N.º de actos de compra de una familia de productos / N.º total de ventas.

Tipos de Exposiciones

  • Exposición vertical: Consiste en colocar productos verticalmente. Ventajas: se ve rápidamente, sentido de circulación, movimiento lógico, rentabilidad.
  • Exposición horizontal: Consiste en colocar los productos horizontalmente en los diferentes niveles.
  • Exposición mixta: Mezcla de exposición horizontal y vertical, agrupando verticalmente tipos de productos y horizontalmente tamaños, variedades, etc.
  • Exposición complementaria: Se exponen productos complementarios al lado de los productos principales para incitar la compra de ambos.
  • Exposición en red: Consiste en colocar productos de atracción en cada lado del mobiliario y en el centro la marca del distribuidor.

Estructura del Lineal

Niveles del Lineal

  • Nivel al suelo: Hasta una altura de 80 cm. Es poco vendedor. Se colocarán productos de atracción, voluminosos, a granel, imprescindibles y en promoción.
  • Nivel de las manos: Entre 80 y 125 cm. Se colocarán productos de alto beneficio y poca rotación.
  • Nivel de los ojos: Entre 125 y 160 cm. Se colocarán productos de compra impulsiva.
  • Nivel superior: Se colocarán productos de repetición.

Zonas del Lineal

  • Zona A: Es la que menos vende, debido a que el cliente no se detiene porque espera encontrar más variedad de productos más adelante.
  • Zona B: Es la del centro, concentra todas las miradas y es la que más vende.
  • Zona C: Valor medio en la cifra de ventas.

Implantación del Lineal

Consideraciones para la implantación del lineal:

  • Organización del trabajo: Hacer un muestrario para corregir errores que sobre papel no se veían.
  • Realización de los frentes: Asegurar que cada lineal contenga los artículos suficientes según la cifra de ventas y su evolución.
  • Adecuación de los estantes: Tener en cuenta tamaño y volumen y ajustarlos a las estanterías.
  • Armonía y colorido: Dar a la góndola creatividad para atraer al cliente.
  • Productos de atracción: Combinarlos con productos de altos márgenes.
  • Productos complementarios: Emparejar artículos principales con sus complementos.
  • Colocación del producto: Dejar huecos para dar a entender al cliente que no será el primero en comprar.

Elasticidad del Lineal

Definición de Elasticidad

La elasticidad se refiere a las variaciones que experimentan las ventas por un aumento o disminución del lineal.

Consideración sobre la Elasticidad

Se ha demostrado que, superada una determinada longitud del lineal para un producto, las ventas no aumentan.